课程背景：

顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。

课程目标：

掌握顾问式销售的精髓和技巧

学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩

课程目标：

1.提升销售的沟通能力说服能力

2.艺术素养、表演的素养

3.客户需求的了解和分析能力

4.客户关系的建构能力

5.制胜解决方案的策划组织能力

6.项目分析博弈、运筹帷幄的能力

7.团队协作能力

8.保证销售人员素质提升并让其能力得到发挥的流程和赋能的理解。

课程背景：

企业常常面临的销售难题

1.销售人员成长太慢，通过猎头挖来的人，成本很贵，还不一定好使，常常水土不服

2.华为为什么100%的销售都是应届毕业生培育出来的，自己却总是培养不出来？

3.销售人员拿单能力不知道如何培养，极少数销售精英带新员工，效果很不理想

4.公司常常销售精英稀缺，销售方法难以复制。

实战演练：

1.了解客户需求

2.导演和表演

3.制胜解决方案的策划

4.项目分析和博弈能力训练，做一次诸葛亮

5.项目分析会制定工作计划，输出工作计划表和监控点

课程背景：

公司LTC（Lead To Cash，即线索到现金）流程不好，常常会出现如下问题

1. 公司能力发展遇到瓶颈

Ø 公司成长瓶颈

Ø 人才成长瓶颈

Ø 管理混乱，成本很高，竞争力不足，效率低下

Ø 产品和服务质量没有保证，时好时坏，不稳定，客户满意度下降

Ø 员工的积极性慢慢下降，动力不足

Ø 适应不了竞争格局的新态势，即从解决方案竞争到组织力的竞争

2. 销售能力发展的瓶颈

Ø 线索发现出现问题？

• 线索量不够

• 线索质量不好，成单率下降

• 这些都是公司缺乏MTL造成的，客户需求的洞察和挖掘不到位，细分市场的定位不准，产品和解决方案的规划做的不好，从而导致线索少，质量很差

Ø 单打独斗？

• 缺乏团队作战的能力和组织保证，没有LTC流程赋能，结果就是单打独斗。和竞争对手比较，表现为慢、差、不准，拿不到客户意向

Ø 丢单比率高？

• 缺乏LTC 的项目的销售运作，常常没有章法，即使有好的方法也只掌握在几个少数的人手里，普通的销售人员不会，或者得不到赋能，拿单率非常不稳定

Ø 解决方案制作总是竞争力不够？

• 客户需求挖掘和潜在需求挖掘不准，资源协同不到位，常常导致解决方案不准、不优、不及时。竞争对手已经获得客户意向了，自己的解决方案还没有做好

Ø 流程赋能不足，销售人员能力支撑不够？

Ø 缺乏项目运作模型，公司浪费严重，销售经验得不到传承？

Ø 客户关系搭建能力不够，运作项目失败率高？

Ø 销售人员的项目运作能力不够？

• 协作能力：协作公司内外资源的能力

• 调动和构建关系的能力（构建关系资源，特别是高层关系资源）

• 销售人员把握客户意向的能力不够

• 项目竞争博弈分析能力不足，想不到对策

Ø 合同交付质量问题多多？

• 客户交付出问题，质量不稳定，客户不满意，导致回款困难

课程解决的问题：

实战演练输出：

ü LTC流程框架的熟悉和理解

ü MTL流程优质线索的创造方法

ü ML 策划收集线索的方法和策略

ü MO之熟悉项目运作套路

ü 分析和博弈能力，通过案例来练习

ü 客户需求的了解和调研练习

ü 高层关系的策划套路

ü 解决方案的构建

如果销售有如下情况，则说明铁三角还缺乏软实力。

l➨ 掌控项目的能力不足

l➨ 单打独斗，不善于协调和调动资源，团队作战

l➨ 解决方案制作总是竞争力不够

l➨ 流程赋能不足，销售人员能力支撑不够

l➨ 缺乏项目运作模型，公司浪费严重，销售经验得不到传承

l➨ 项目到最后，不能判断客户的意向，陪标频频

l➨ 建构不了支撑性关系

l➨ 项目进展糊里糊涂

l➨ 缺乏分析能力，不能预判客户与竞争对手的下一步行踪：

l➨ 销售主管，缺乏对下属的管理工具

l➨ 运筹帷幄的能力不足，老是抱怨公司产品

实战工作坊训练：

1.客户需求了解与理解

2.分析客户需求

3.完成客户意向形成机制模型DMI。并分析自己在跟项目的意向分，判断一下成功落单的可能性

4.导演和表演，说服客户的FABPE表演

5.制胜解决方案的策划与引导

6.项目五阶段判断训练，并针对自己的在跟项目判断所处的阶段，并策划相应的竞争策略和工作计划

7.项目分析和博弈能力训练，做一次诸葛亮

8.意向形成的识别和判断，招投标控制策略的制定

9.项目分析会制定工作计划，输出工作计划表和监控点

培训目的：

# 提升解决方案经理的商务沟通能力和商务汇报能力

# 学会让客户快速取得信任的方法；

# 学会理解客户的需求，把控客户认为重要的需求；

# 学会策划制胜的解决方案，即能够拿下客户意向并控制招投标的解决方案。

# 要善于项目分析并提出技术的竞争策略，学会协调客户经理引导客户，并通过铁三角机制，销售管理的手段，监督计划的执行。

# 学会引导客户，形成有利于我们自己的选择标准，促成意向的形成。

# 要联合客户经理识别意向的形成，并判断招投标的可行性，能中标则控标，技术上要能够控得住；若不能中标，要及时终止投标，减少公司不必要的浪费。

课程背景：

我们很多工业品企业往往会在产品推广中遇到以下问题，本课程将帮助大家掌握分析这些问题的方法，提升解决这些问题的能力：

1、自己的产品不好销，但是苦于不知道正真原因，产品改来改去，市场还是打不开？

2、面对特定的客户群，如何制定出自己市场最大化的产品线，科技开发要放到刀刃上。

3、为公司的产品找到最好销的客户群，否则好产品也浪费了

4、公司很多决策靠拍脑袋，不会营销调研，往往做出错误决定

5、新发明、新科技往往带不来理想的销售，如何为新技术新发明找到战机

6、如何找到卖货的宣传定位，不要让钱白花

7、项目运作是大项目工业品类市场的市场特征，如何设计出有效的销售运作模型

8、工业品类渠道也是一个难题，如何设计出动力十足，忠诚可靠，销售能力强的渠道体系来

课程背景：

在工业品市场中，我们常常需要面对以下问题，本课程将帮助大家掌握分析这些问题的方法，提升解决这些问题的能力：

1.渠道的发展，代理商很多，但是往往等着项目，推动项目销售的动力不足

2.代理商在项目中忠诚度不够，往往墙头草

3.代理商看着品牌不如别人，就不敢推动，如何才能利用代理商提升公司自己的品牌

4.代理商多了之后，往往项目中产生冲突，弄不好得罪代理商，后面地区市场萎缩

5.项目报备的时候，难以判断和识别谁是真正有实力的代理商

6.代理商合作的项目，在运作的时候，总是对我们支支吾吾，让我们远离客户，结果往往我们被忽悠常常丢单，浪费时间和资源

7.如何让代理商培育市场，实现持续性增长

课程目标：

我们常常会遇到以下问题，本课程将会针对这些问题，帮助学员分析问题找到解决问题的方法，提升销售管理与控制能力：

1、公司的项目发现鱼目混珠，管理不好浪费巨大

2、项目运作过程缺乏把控，累死技术和标书组，浪费公司资源

3、经常项目前期轰轰烈烈，项目中期杳无音信，项目后期偃旗息鼓；

4、“人在项目在、人走项目丢”，客户资源变成了销售人员个人资产；

5、关系险象环生，费用使用雾里看花，进而造成销售成本居高不下；

6、企业个人英雄主义现象严重，销售精英经常“挟天子以令诸侯”；

7、销售人员成长缓慢，心态扭曲，流失率高，销售队伍极其不稳定；

8、集团作战效率低下，面对强大对手，销售人员单枪匹马难以招架；

9、销售过程难以掌控，问题难以监测，经常是亡羊补牢，为时已晚；

课程目标：

主要帮助初级销售人员，提升以下几方面的能力：

1、工业品市场接近、拜见客户的能力

2、提升发现有质量大客户项目的能力；

3、提升建立工业品、政府类客户关系的能力

4、提升公司与产品在B2B市场的价值宣导能力；

5、掌握挖掘大客户需求、发现大客户兴趣点的方法与技巧

6、提升收集竞争对手信息的能力；

7、提升把握大客户、大项目之决策链和决策机制的能力，掌控客户意向的形成；

8、提升大项目优势解决方案的设计能力，提升项目过程的运作与控制能力；

9、提升大项目招投标的控制能力；

10、掌握项目型销售的“套路”以及项目分析方法与能力。 

课程背景：

顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。

课程目标：

掌握顾问式销售的精髓和技巧

学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩

课程背景：

我们很多工业品企业往往会在产品推广中遇到以下问题，本课程将帮助大家掌握分析这些问题的方法，提升解决这些问题的能力：

1、自己的产品不好销，但是苦于不知道正真原因，产品改来改去，市场还是打不开？

2、面对特定的客户群，如何制定出自己市场最大化的产品线，科技开发要放到刀刃上。

3、为公司的产品找到最好销的客户群，否则好产品也浪费了

4、公司很多决策靠拍脑袋，不会营销调研，往往做出错误决定

5、新发明、新科技往往带不来理想的销售，如何为新技术新发明找到战机

6、如何找到卖货的宣传定位，不要让钱白花

7、项目运作是大项目工业品类市场的市场特征，如何设计出有效的销售运作模型

8、工业品类渠道也是一个难题，如何设计出动力十足，忠诚可靠，销售能力强的渠道体系来

课程目标：

我们常常会遇到以下问题，本课程将会针对这些问题，帮助学员分析问题找到解决问题的方法，提升销售管理与控制能力：

1、公司的项目发现鱼目混珠，管理不好浪费巨大

2、项目运作过程缺乏把控，累死技术和标书组，浪费公司资源

3、经常项目前期轰轰烈烈，项目中期杳无音信，项目后期偃旗息鼓；

4、“人在项目在、人走项目丢”，客户资源变成了销售人员个人资产；

5、关系险象环生，费用使用雾里看花，进而造成销售成本居高不下；

6、企业个人英雄主义现象严重，销售精英经常“挟天子以令诸侯”；

7、销售人员成长缓慢，心态扭曲，流失率高，销售队伍极其不稳定；

8、集团作战效率低下，面对强大对手，销售人员单枪匹马难以招架；

9、销售过程难以掌控，问题难以监测，经常是亡羊补牢，为时已晚；

课程目标：

主要帮助初级销售人员，提升以下几方面的能力：

1、工业品市场接近、拜见客户的能力

2、提升发现有质量大客户项目的能力；

3、提升建立工业品、政府类客户关系的能力

4、提升公司与产品在B2B市场的价值宣导能力；

5、掌握挖掘大客户需求、发现大客户兴趣点的方法与技巧

6、提升收集竞争对手信息的能力；

7、提升把握大客户、大项目之决策链和决策机制的能力，掌控客户意向的形成；

8、提升大项目优势解决方案的设计能力，提升项目过程的运作与控制能力；

9、提升大项目招投标的控制能力；

10、掌握项目型销售的“套路”以及项目分析方法与能力。 

课程背景：

在工业品市场中，我们常常需要面对以下问题，本课程将帮助大家掌握分析这些问题的方法，提升解决这些问题的能力：

1.渠道的发展，代理商很多，但是往往等着项目，推动项目销售的动力不足

2.代理商在项目中忠诚度不够，往往墙头草

3.代理商看着品牌不如别人，就不敢推动，如何才能利用代理商提升公司自己的品牌

4.代理商多了之后，往往项目中产生冲突，弄不好得罪代理商，后面地区市场萎缩

5.项目报备的时候，难以判断和识别谁是真正有实力的代理商

6.代理商合作的项目，在运作的时候，总是对我们支支吾吾，让我们远离客户，结果往往我们被忽悠常常丢单，浪费时间和资源

7.如何让代理商培育市场，实现持续性增长

课程背景：

顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。

课程目标：

掌握顾问式销售的精髓和技巧

学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩

课程背景：

我们很多工业品企业往往会在产品推广中遇到以下问题，本课程将帮助大家掌握分析这些问题的方法，提升解决这些问题的能力：

1、自己的产品不好销，但是苦于不知道正真原因，产品改来改去，市场还是打不开？

2、面对特定的客户群，如何制定出自己市场最大化的产品线，科技开发要放到刀刃上。

3、为公司的产品找到最好销的客户群，否则好产品也浪费了

4、公司很多决策靠拍脑袋，不会营销调研，往往做出错误决定

5、新发明、新科技往往带不来理想的销售，如何为新技术新发明找到战机

6、如何找到卖货的宣传定位，不要让钱白花

7、项目运作是大项目工业品类市场的市场特征，如何设计出有效的销售运作模型

8、工业品类渠道也是一个难题，如何设计出动力十足，忠诚可靠，销售能力强的渠道体系来

课程目标：

我们常常会遇到以下问题，本课程将会针对这些问题，帮助学员分析问题找到解决问题的方法，提升销售管理与控制能力：

1、公司的项目发现鱼目混珠，管理不好浪费巨大

2、项目运作过程缺乏把控，累死技术和标书组，浪费公司资源

3、经常项目前期轰轰烈烈，项目中期杳无音信，项目后期偃旗息鼓；

4、“人在项目在、人走项目丢”，客户资源变成了销售人员个人资产；

5、关系险象环生，费用使用雾里看花，进而造成销售成本居高不下；

6、企业个人英雄主义现象严重，销售精英经常“挟天子以令诸侯”；

7、销售人员成长缓慢，心态扭曲，流失率高，销售队伍极其不稳定；

8、集团作战效率低下，面对强大对手，销售人员单枪匹马难以招架；

9、销售过程难以掌控，问题难以监测，经常是亡羊补牢，为时已晚；

课程目标：

主要帮助初级销售人员，提升以下几方面的能力：

1、工业品市场接近、拜见客户的能力

2、提升发现有质量大客户项目的能力；

3、提升建立工业品、政府类客户关系的能力

4、提升公司与产品在B2B市场的价值宣导能力；

5、掌握挖掘大客户需求、发现大客户兴趣点的方法与技巧

6、提升收集竞争对手信息的能力；

7、提升把握大客户、大项目之决策链和决策机制的能力，掌控客户意向的形成；

8、提升大项目优势解决方案的设计能力，提升项目过程的运作与控制能力；

9、提升大项目招投标的控制能力；

10、掌握项目型销售的“套路”以及项目分析方法与能力。 

课程背景

顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。

课程目标

掌握顾问式销售的精髓和技巧

学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩

课程目标：

掌握顾问式销售的精髓和技巧

学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩

课程目的

我们将在以下几方面得以提高

1、学会掌控项目的能力，提升成功率

2、学会切入项目并且黏住项目

3、学会推进和展开项目运作，并步步为营建立优势，逐步形成意向

4、分析，判断，并制定策略

5、学会竞争博弈分析，学会博弈分析工具

6、学会客户意向分析法，锁定意向并收获招标

7、项目运作评价工具，及时了解项目运作好坏状态

8、学会制定项目计划，并学会结合博弈模型来把监控执行项目运作计划

9、学会建构高层关系，在项目中立于不败之地

课程目标：

掌握顾问式销售的精髓和技巧

学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩

课程目标：

主要帮助初级销售人员，提升以下几方面的能力：

1、工业品市场接近、拜见客户的能力

2、提升发现有质量大客户项目的能力；

3、提升建立工业品、政府类客户关系的能力

4、提升公司与产品在B2B市场的价值宣导能力；

5、掌握挖掘大客户需求、发现大客户兴趣点的方法与技巧

6、提升收集竞争对手信息的能力；

7、提升把握大客户、大项目之决策链和决策机制的能力，掌控客户意向的形成；

8、提升大项目优势解决方案的设计能力，提升项目过程的运作与控制能力；

9、提升大项目招投标的控制能力；

10、掌握项目型销售的“套路”以及项目分析方法与能力。 

课程目标：

我们常常会遇到以下问题，本课程将会针对这些问题，帮助学员分析问题找到解决问题的方法，提升销售管理与控制能力：

1、公司的项目发现鱼目混珠，管理不好浪费巨大

2、项目运作过程缺乏把控，累死技术和标书组，浪费公司资源

3、经常项目前期轰轰烈烈，项目中期杳无音信，项目后期偃旗息鼓；

4、“人在项目在、人走项目丢”，客户资源变成了销售人员个人资产；

5、关系险象环生，费用使用雾里看花，进而造成销售成本居高不下；

6、企业个人英雄主义现象严重，销售精英经常“挟天子以令诸侯”；

7、销售人员成长缓慢，心态扭曲，流失率高，销售队伍极其不稳定；

8、集团作战效率低下，面对强大对手，销售人员单枪匹马难以招架；

9、销售过程难以掌控，问题难以监测，经常是亡羊补牢，为时已晚；

课程背景：

在工业品市场中，我们常常需要面对以下问题，本课程将帮助大家掌握分析这些问题的方法，提升解决这些问题的能力：

1.渠道的发展，代理商很多，但是往往等着项目，推动项目销售的动力不足

2.代理商在项目中忠诚度不够，往往墙头草

3.代理商看着品牌不如别人，就不敢推动，如何才能利用代理商提升公司自己的品牌

4.代理商多了之后，往往项目中产生冲突，弄不好得罪代理商，后面地区市场萎缩

5.项目报备的时候，难以判断和识别谁是真正有实力的代理商

6.代理商合作的项目，在运作的时候，总是对我们支支吾吾，让我们远离客户，结果往往我们被忽悠常常丢单，浪费时间和资源

7.如何让代理商培育市场，实现持续性增长

课程背景

我们很多工业品企业往往会在产品推广中遇到以下问题，本课程将帮助大家掌握分析这些问题的方法，提升解决这些问题的能力：

1、自己的产品不好销，但是苦于不知道正真原因，产品改来改去，市场还是打不开？

2、面对特定的客户群，如何制定出自己市场最大化的产品线，科技开发要放到刀刃上。

3、为公司的产品找到最好销的客户群，否则好产品也浪费了

4、公司很多决策靠拍脑袋，不会营销调研，往往做出错误决定

5、新发明、新科技往往带不来理想的销售，如何为新技术新发明找到战机

6、如何找到卖货的宣传定位，不要让钱白花

7、项目运作是大项目工业品类市场的市场特征，如何设计出有效的销售运作模型

8、工业品类渠道也是一个难题，如何设计出动力十足，忠诚可靠，销售能力强的渠道体系来

课程背景：

电商客服是店铺成败的关键：在促成产品（服务）的成交量上发挥着不可替代的作用，一个好的客服团队，在店铺中的作用不亚于一个营销推广团队，但电商客服普遍年轻，缺乏成熟的销售技巧，不足以担当如此重要的角色。

金牌电商客服是团队的“元神”：电商客服分为三等，只能卖客户非买不可东西的客服；可以关注到客户的显性需求，精准推荐，促成交易的客服；唯有金牌客服才可以发现客户的隐形需求，发掘更多关联销售的机会。他们是团队的“元神”。

客户体验决定品牌的命运：纯卖货没技术. 刷单拼流量的时代已成为过去式2016年起的第三代电商，高举“用户思维. 体验为王”的大旗，以消费者为中心，了解客户，通过互联网媒体（QQ、旺旺、微信）与客户对话，关注客户全程购买体验，成为客户信赖的朋友，让网络口碑营销引发蝴蝶效应，这将决定企业的名牌命运，也是电商客服挑战的新高度。

课程目标：

● 提升服务同理心：把客户当朋友，关注客户感受，扮演好朋友、顾问、销售者三角色。

● 提高回复响应速度：通过设置机器人关键词、完善快捷回复数据库、提高响应快捷考核指标权重等方式提高回复速度，提升客户感知体验。

● 打造完美售前体验：善用表情、个性化称呼，分析客户常见类型和心理，通过主动询问的方式与客户用心沟通，沟通中学会主动营销，变被动销售为主动销售，为客户解决问题，给客户完美的售前体验。

● 努力完善售后体验：积极应对纠纷体验，深谙投诉处理的原则，完善售后标准流程，运用投诉处理的技巧，制定完美的解决方案，给顾客满意的售后体验，重新赢得客户的信任。

课程目标

掌握新客户开发的精髓和技巧、客户沟通与谈判技巧

学会运用新客户开发提升产品的销售业绩

课程背景：

解决五类问题

1）在谈判过程中，如何评估对手的“底牌”和“筹码”？

2）在谈判实战中，如何分析对手的个性和心理，摸清其真实意图？

3）在谈判沟通中，如何形成闭环，控制局面？

4）在谈判拉锯中，如何运用各种计谋，把握谈判的主动权？

5）在谈判价格时，如何攻守自如，争取更多利益？   

课程的三大亮点：

1、案例丰富：我们的案例库有2000余个案例，且大多为原创的实战案例。同时，针对每个课程单元，我们均配有相应的案例。

2、气氛活跃：课程的形式包含：案例讲解、分组讨论、角色扮演等，学员的参与积极性高，这使得整体的气氛非常活跃，相应地，学员的吸收率也得到保证。

3、实用性强：老师从案例讲解开始，到技能总结收尾，让学员在启发过程中，掌握专业的销售方法和策略，学以致用，真正体现课程的实用性。

课程背景：

在产品同质化现象日益严重的今天，为了赢得客户占领市场，几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户：“我们卖的不是产品，而是提供全面的解决方案”。
然而，提供解决方案绝不仅仅意味者向客户提供更多的产品或者产品组合，而是对销售者的销售能力提出更高的要求。
2018年-2020年在一项针对不同行业(包括高科技/IT/制造/医药/金融/通讯运营商)近5000位销售者的调研中发现:在提供解决方案的过程中，销售者的销售能力面临四个不同于过往的全新挑战：

挑战一：从“熟悉产品”到“了解客户”的能力转变
在传统的销售中，熟悉产品是销售的基础工作，任何一位销售者要想做好销售工作,首先都是要熟悉自身的产品。
然而，在解决方案销售中，熟悉产品仅仅只是基本要求，销售者必须深入地了解客户，才能知道产品或者方案如何与客户产生联系。只有真正的了解客户，才能站在客户的角度思考问题。
了解客户的能力，是销售者做好解决方案销售的基础能力。
挑战二：从“探询需求”到“洞察问题”的能力转变
在传统的销售中，挖掘客户需求往往是在拜访客户时，通过探询提问的方式进行。
然而，在解决方案销售中，由于客户需求的复杂性，客户往往意识不到或者说不清楚自己的潜在需求。因此，挖掘客户需求的方式往往是在拜访客户之前，通过分析、预测、判断去洞察客户的问题。
洞察问题的能力，是销售者做好解决方案销售的核心能力。
挑战三：从“展示优势”到“提供见解”的能力转变
在传统的销售中，由于销售者主要销售方式是以产品为中心的推销。所以，在销售过程中更加注重向客户展示产品的优势。
然而，在解决方案销售中，由于客户自身业务的复杂性，客户需要的不是产品的优势，而是能够帮助他们解决业务问题的新见解和新思路。
提供见解的能力，是销售者做好解决方案销售的关键能力。
挑战四：从“促成成交”到“协助改变”的能力转变
在传统的销售中，销售者往往强调通过各种技巧和方式促成与客户地快速成交。
然而，在解决方案销售中，由于方案本身的挑战性，客户往往需要销售者帮助他们在企业内部进行“销售”，推动企业做出真正地改变，从而让客户内部更多的人或者部门认可此次采购。
协助改变的能力，是销售者做好解决方案销售的关键能力。
综合以上，如何帮助销售者应对以上问题的挑战？如何提升以上四种全新的销售能力？如何帮助销售者打造全新的解决方案销售能力模型？就成为企业销售管理者所关注的焦点与难点问题。
《需求挖掘与方案销售》™课程正是帮助销售者提升全新销售能力，转变销售理念、系统掌握解决方案销售方法论的赋能课程。

课程目标：

《需求挖掘与方案销售》作为一门专门针对销售者应对销售环境变化和挑战的版权课程，将帮助学员达成以下四个方面的培训目标：
理念转变：帮助学员建立解决方案销售的核心理念
能力提升：帮助学员提升解决方案销售的四种关键能力
行为改善：帮助学员掌握科学的解决方案销售流程和方法论
工具掌握：帮助学员掌握操作性强的解决方案销售工具包

（课程详细教学目标和内容，请参考后页课程大纲）
四个不同层次的学习目标，既循序渐进，又前后关联；既有理论高度，又落地到销售实践，它们之间是一个相互依存的整体，缺一不可：
工具掌握促进行为改善，行为改善促进能力提升；能力提升促进理念改变；理念改变促进业绩优化。

课程特点：

特点1：课程针对性强，紧贴企业销售发展趋势
《需求挖掘与方案销售》区别于《大客户销售》和《顾问式销售》等课程，它以企业在产品同质化时代所面临的销售挑战为背景，紧贴销售发展趋势，强调销售理念和方法的全面创新，从而保证课程的实效性和针对性。
特点2：课程互动性强，教学手段多，学员参与度高
《需求挖掘与方案销售》课程采取视频案例分析、情景案例研讨、小组讨论、个人工作坊、强化训练等多种教学技术和互动方式，杜绝 “满堂灌”的授课弊端，学员参与度高，学习积极性强，从而保证本次课程的互动性和授课效果：
50%的教学时间用于案例分析与小组讨论
30%的教学时间用于讲师解决学员实际问题
只有20%的教学时间用于讲师理论授课
特点3：课程实战性强，促进学员“化知为行”
《需求挖掘与方案销售》为了保证课程能够与学员的销售实践紧密联系，课程将采取以下三种教学方式帮助学员真正地做到“化知为行”：
采取“教学微电影剧”再现销售场景：课程投入巨资定制拍摄（非剪辑电影电视）以销售为背景的教学视频，通过“教学微电影剧”的教学方式，最大程度贴近学员的销售场景。
采取“案例教学法”保证与销售实践的紧密联系：课程运用不同情景的销售案例，即帮助学员多角度了解不同环境下销售应对方式，同时也与学员的销售实战密切相关，从而保证课程的实战性。
注重方法论和落地工具教学：课程内容即涵盖销售流程，同时也包括系统的销售方法论和实践工具包。从而帮助学员构建从理念→能力→流程→方法→工具的知识体系和实践方法论。（下图为“销售工具包”中的范例样本）
特点4：学员满意度超过90%，平均续约超过6期的“口碑课程”
20年的销售经验萃取、历时5年16版的内容迭代，平均续约超过6期，被不同类型的企业所认可，超过5000名的销售者证明行之有效，学员满意度超90%的口碑课程！(版权登记号：粤作2016-L-0000739和2016-L-00000199)