Course Title |
Professional Classification |
Job classification |
Course days |
Lecturer |
Course targets |
《顾问式销售技巧训练》 |
企业经营类、客户服务类、服务技能、服务营销、营销销售类、营销管理综合、营销渠道、销售管理、销售技能 |
客户服务部 |
2 |
严家明 |
课程背景:
顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究,从成功销售员35000个销售拜访案例中,总结出的针对大客户销售的有效销售方法,目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同,顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。
课程目标:
掌握顾问式销售的精髓和技巧
学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩
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《新客户开发与销售业绩提升》 |
企业经营类、客户服务类、服务管理综合、服务营销、营销销售类、营销管理综合、销售管理、销售技能 |
客户服务部 |
1 |
严家明 |
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《销售素质模型和培训体系》 |
营销销售类、营销管理综合、销售管理、销售技能 |
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2 |
蒋建业 |
课程目标:
1.提升销售的沟通能力说服能力
2.艺术素养、表演的素养
3.客户需求的了解和分析能力
4.客户关系的建构能力
5.制胜解决方案的策划组织能力
6.项目分析博弈、运筹帷幄的能力
7.团队协作能力
8.保证销售人员素质提升并让其能力得到发挥的流程和赋能的理解。
课程背景:
企业常常面临的销售难题
1.销售人员成长太慢,通过猎头挖来的人,成本很贵,还不一定好使,常常水土不服
2.华为为什么100%的销售都是应届毕业生培育出来的,自己却总是培养不出来?
3.销售人员拿单能力不知道如何培养,极少数销售精英带新员工,效果很不理想
4.公司常常销售精英稀缺,销售方法难以复制。
实战演练:
1.了解客户需求
2.导演和表演
3.制胜解决方案的策划
4.项目分析和博弈能力训练,做一次诸葛亮
5.项目分析会制定工作计划,输出工作计划表和监控点
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《落地式LTC流程设计与构建》 |
营销销售类、营销管理综合、研发创新类、研发与创新战略 |
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2 |
蒋老师 |
课程背景:
公司LTC(Lead To Cash,即线索到现金)流程不好,常常会出现如下问题
1. 公司能力发展遇到瓶颈
Ø 公司成长瓶颈
Ø 人才成长瓶颈
Ø 管理混乱,成本很高,竞争力不足,效率低下
Ø 产品和服务质量没有保证,时好时坏,不稳定,客户满意度下降
Ø 员工的积极性慢慢下降,动力不足
Ø 适应不了竞争格局的新态势,即从解决方案竞争到组织力的竞争
2. 销售能力发展的瓶颈
Ø 线索发现出现问题?
• 线索量不够
• 线索质量不好,成单率下降
• 这些都是公司缺乏MTL造成的,客户需求的洞察和挖掘不到位,细分市场的定位不准,产品和解决方案的规划做的不好,从而导致线索少,质量很差
Ø 单打独斗?
• 缺乏团队作战的能力和组织保证,没有LTC流程赋能,结果就是单打独斗。和竞争对手比较,表现为慢、差、不准,拿不到客户意向
Ø 丢单比率高?
• 缺乏LTC 的项目的销售运作,常常没有章法,即使有好的方法也只掌握在几个少数的人手里,普通的销售人员不会,或者得不到赋能,拿单率非常不稳定
Ø 解决方案制作总是竞争力不够?
• 客户需求挖掘和潜在需求挖掘不准,资源协同不到位,常常导致解决方案不准、不优、不及时。竞争对手已经获得客户意向了,自己的解决方案还没有做好
Ø 流程赋能不足,销售人员能力支撑不够?
Ø 缺乏项目运作模型,公司浪费严重,销售经验得不到传承?
Ø 客户关系搭建能力不够,运作项目失败率高?
Ø 销售人员的项目运作能力不够?
• 协作能力:协作公司内外资源的能力
• 调动和构建关系的能力(构建关系资源,特别是高层关系资源)
• 销售人员把握客户意向的能力不够
• 项目竞争博弈分析能力不足,想不到对策
Ø 合同交付质量问题多多?
• 客户交付出问题,质量不稳定,客户不满意,导致回款困难
课程解决的问题:
课程主要内容
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学会和解决的问题
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LTC流程
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ü 了解框架结构
ü 了解其作用,和赋能销售提升10大竞争力
ü 了解企业发展超越自我的跃升式发展模式的背后基因
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ML:管理线索
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ü 了解什么样的产品才是好销的,才是可转化的线索
ü 学习收集生成分类筛选的方法
ü 优质线索的标准
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MO :机会点验证
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ü 验证标准
ü 立项的方法和流程制度
ü 铁三角的运行机制
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MO:关系的搭建和管理
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ü 客户关系的发展原理
ü 高层关系的构建方法和合作模式
ü LTC赋能构建公司级关系和长期管理
ü 关系平台在销售项目中发挥作用的方法
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MO:客户的意向形成机制
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ü 准确把握客户的需求,和潜在需求
ü 确定解决方案,要通过LTC流程赋能,做到快、准、优,并创造机会窗
ü 客户需求的调查和了解方法(11种)
ü 学会客户意向形成的过程和机理
ü 学会适销性判断,识别客户会不会选择我们,做到胸有成竹,避免招投标盲目乱来,导致频频丢单,低价成交
ü 意向的形成的识别和判定,锁定意向,控制投标
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MO:华为铁三角
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ü 学会华为铁三角的运作机理
ü 学会协作能力,提供快、优、准的解决方案,创造机会窗
ü 学会华为的运作,抓住机会窗
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MO:项目分析和博弈
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ü 学会分析项目,预测竞争对手和客户的行动和动机,做到知己知彼
ü 学会项目分析会制度,并学会博弈分析,利用分析博弈矩阵对策表来策划
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MO:项目的管理和控制
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ü 设置监控点,提高成功率
ü 分析和指导,通过流程监控,赋能销售,提升竞争力,降低丢单比率
ü 设置项目计划,成立项目组,设置激励机制,设置考核机制
ü 学会项目跟踪的各种工具
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销售管理
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ü 如何组织销售管理
ü 设置监控点
ü 如何管好销售资源,降成本提利润
ü 如何管好客户关系
ü 如何分析项目,管好项目分析制度
ü 落实PDCA循环计划,协同作战
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如何构建好的流程
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ü 学会构建好流程的方法和经验
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实战演练输出:
ü LTC流程框架的熟悉和理解
ü MTL流程优质线索的创造方法
ü ML 策划收集线索的方法和策略
ü MO之熟悉项目运作套路
ü 分析和博弈能力,通过案例来练习
ü 客户需求的了解和调研练习
ü 高层关系的策划套路
ü 解决方案的构建
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《华为铁三角营销实战工作坊》 |
营销销售类、营销管理综合、销售管理、销售技能 |
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2 |
蒋建业 |
课程背景:
掌握客户需求的把握,制胜解决方案的策划,意向形成过程的把控,方案的引导策略和把控,运筹帷幄、竞争分析和博弈,项目运作和协调能力提高,项目分析会与销售管理,意向识别与招投标把控,学习铁三角内在运转机制,激活铁三角和LTC竞争力。
如果销售有如下情况,则说明铁三角还缺乏软实力。
l➨ 掌控项目的能力不足
l➨ 单打独斗,不善于协调和调动资源,团队作战
l➨ 解决方案制作总是竞争力不够
l➨ 流程赋能不足,销售人员能力支撑不够
l➨ 缺乏项目运作模型,公司浪费严重,销售经验得不到传承
l➨ 项目到最后,不能判断客户的意向,陪标频频
l➨ 建构不了支撑性关系
l➨ 项目进展糊里糊涂
l➨ 缺乏分析能力,不能预判客户与竞争对手的下一步行踪:
l➨ 销售主管,缺乏对下属的管理工具
l➨ 运筹帷幄的能力不足,老是抱怨公司产品
实战工作坊训练:
1.客户需求了解与理解
2.分析客户需求
3.完成客户意向形成机制模型DMI。并分析自己在跟项目的意向分,判断一下成功落单的可能性
4.导演和表演,说服客户的FABPE表演
5.制胜解决方案的策划与引导
6.项目五阶段判断训练,并针对自己的在跟项目判断所处的阶段,并策划相应的竞争策略和工作计划
7.项目分析和博弈能力训练,做一次诸葛亮
8.意向形成的识别和判断,招投标控制策略的制定
9.项目分析会制定工作计划,输出工作计划表和监控点
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《打造解决方案经理商务意识和销售能力》 |
营销销售类、营销管理综合、销售管理、销售技能 |
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2 |
蒋建业 |
培训目的:
# 提升解决方案经理的商务沟通能力和商务汇报能力
# 学会让客户快速取得信任的方法;
# 学会理解客户的需求,把控客户认为重要的需求;
# 学会策划制胜的解决方案,即能够拿下客户意向并控制招投标的解决方案。
# 要善于项目分析并提出技术的竞争策略,学会协调客户经理引导客户,并通过铁三角机制,销售管理的手段,监督计划的执行。
# 学会引导客户,形成有利于我们自己的选择标准,促成意向的形成。
# 要联合客户经理识别意向的形成,并判断招投标的可行性,能中标则控标,技术上要能够控得住;若不能中标,要及时终止投标,减少公司不必要的浪费。
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《工业品大客户型市场的营销管理与markting战略》 |
客户服务类、营销销售类、营销管理综合、营销渠道、销售管理、销售技能 |
|
2 |
蒋建业 |
课程背景:
我们很多工业品企业往往会在产品推广中遇到以下问题,本课程将帮助大家掌握分析这些问题的方法,提升解决这些问题的能力:
1、自己的产品不好销,但是苦于不知道正真原因,产品改来改去,市场还是打不开?
2、面对特定的客户群,如何制定出自己市场最大化的产品线,科技开发要放到刀刃上。
3、为公司的产品找到最好销的客户群,否则好产品也浪费了
4、公司很多决策靠拍脑袋,不会营销调研,往往做出错误决定
5、新发明、新科技往往带不来理想的销售,如何为新技术新发明找到战机
6、如何找到卖货的宣传定位,不要让钱白花
7、项目运作是大项目工业品类市场的市场特征,如何设计出有效的销售运作模型
8、工业品类渠道也是一个难题,如何设计出动力十足,忠诚可靠,销售能力强的渠道体系来
|
《工业品大客户型销售的渠道体系构建与动力设计》 |
企业经营类、营销销售类、营销管理综合、营销渠道、销售管理、销售技能 |
|
2 |
蒋建业 |
课程背景:
在工业品市场中,我们常常需要面对以下问题,本课程将帮助大家掌握分析这些问题的方法,提升解决这些问题的能力:
1.渠道的发展,代理商很多,但是往往等着项目,推动项目销售的动力不足
2.代理商在项目中忠诚度不够,往往墙头草
3.代理商看着品牌不如别人,就不敢推动,如何才能利用代理商提升公司自己的品牌
4.代理商多了之后,往往项目中产生冲突,弄不好得罪代理商,后面地区市场萎缩
5.项目报备的时候,难以判断和识别谁是真正有实力的代理商
6.代理商合作的项目,在运作的时候,总是对我们支支吾吾,让我们远离客户,结果往往我们被忽悠常常丢单,浪费时间和资源
7.如何让代理商培育市场,实现持续性增长
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《大客户项目型销售管理与控制》 |
营销销售类、营销管理综合、销售管理 |
客户服务部、市场营销部、大客户总监、大客户经理、销售经理、市场经理 |
2 |
蒋建业 |
课程目标:
我们常常会遇到以下问题,本课程将会针对这些问题,帮助学员分析问题找到解决问题的方法,提升销售管理与控制能力:
1、公司的项目发现鱼目混珠,管理不好浪费巨大
2、项目运作过程缺乏把控,累死技术和标书组,浪费公司资源
3、经常项目前期轰轰烈烈,项目中期杳无音信,项目后期偃旗息鼓;
4、“人在项目在、人走项目丢”,客户资源变成了销售人员个人资产;
5、关系险象环生,费用使用雾里看花,进而造成销售成本居高不下;
6、企业个人英雄主义现象严重,销售精英经常“挟天子以令诸侯”;
7、销售人员成长缓慢,心态扭曲,流失率高,销售队伍极其不稳定;
8、集团作战效率低下,面对强大对手,销售人员单枪匹马难以招架;
9、销售过程难以掌控,问题难以监测,经常是亡羊补牢,为时已晚;
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《大客户、工业品(b2b)项目型销售技巧ABC》 |
企业经营类、客户服务类、服务营销、营销销售类、营销管理综合、销售管理、销售技能 |
市场营销部 |
2 |
蒋建业 |
课程目标:
主要帮助初级销售人员,提升以下几方面的能力:
1、工业品市场接近、拜见客户的能力
2、提升发现有质量大客户项目的能力;
3、提升建立工业品、政府类客户关系的能力
4、提升公司与产品在B2B市场的价值宣导能力;
5、掌握挖掘大客户需求、发现大客户兴趣点的方法与技巧
6、提升收集竞争对手信息的能力;
7、提升把握大客户、大项目之决策链和决策机制的能力,掌控客户意向的形成;
8、提升大项目优势解决方案的设计能力,提升项目过程的运作与控制能力;
9、提升大项目招投标的控制能力;
10、掌握项目型销售的“套路”以及项目分析方法与能力。
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《市场营销创新的破局与落地》 |
营销销售类、营销管理综合、销售管理、研发创新类、管理创新 |
|
1 |
鄢老师 |
课程背景:
以移动互联网为代表的新技术,给中国和世界商业社会造成了巨变。传统的市场营销思路和渠道遭受巨大挑战。
作为从业者,我们应该思考如何学习和利用新技术,顺应趋势,获得领先优势。同时,也可以积极学习他人成功的经验,总结规律,并提炼内化成自己的营销创新力,从而能从容适应各种变化、占据行业的领先地位。
课程收益:
打磨新思路:同业/异业成功方案解析,突破现有固化思维模式,打开新思路
掌握新工具:掌握源自以色列的、多种市场营销创新工具,获得新的营销方案
打开新市场:学员在梳理产品基础上,用工具寻找新的目标客户群及销售卖点
打造新团队,在课程实践中提升团队市场营销创新的能力,提升团队战斗力。
课程特色:
实战化:业务导向,结合学员真实工作问题实战演练,打造思维方式与行为改变;
工具化:模块化设计,为学员提供可落地的完整工具包,回到工作岗位即刻应用;
趣味化:体验式学习、启发式教学;将模拟游戏、研讨与学习内容紧密结合,提升参与度与吸收度。
授课形式:
理论讲授(20%)+案例分析(30%)+小组研讨(20%)+实操练习(30%)
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《顾问式销售技巧训练》 |
企业经营类、客户服务类、服务技能、服务营销、营销销售类、营销管理综合、营销渠道、销售管理、销售技能 |
客户服务部 |
2 |
严家明 |
课程背景:
顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究,从成功销售员35000个销售拜访案例中,总结出的针对大客户销售的有效销售方法,目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同,顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。
课程目标:
掌握顾问式销售的精髓和技巧
学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩
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《新客户开发与销售业绩提升》 |
企业经营类、客户服务类、服务管理综合、服务营销、营销销售类、营销管理综合、销售管理、销售技能 |
客户服务部 |
1 |
严家明 |
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《工业品大客户型市场的营销管理与markting战略》 |
客户服务类、营销销售类、营销管理综合、营销渠道、销售管理、销售技能 |
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2 |
蒋建业 |
课程背景:
我们很多工业品企业往往会在产品推广中遇到以下问题,本课程将帮助大家掌握分析这些问题的方法,提升解决这些问题的能力:
1、自己的产品不好销,但是苦于不知道正真原因,产品改来改去,市场还是打不开?
2、面对特定的客户群,如何制定出自己市场最大化的产品线,科技开发要放到刀刃上。
3、为公司的产品找到最好销的客户群,否则好产品也浪费了
4、公司很多决策靠拍脑袋,不会营销调研,往往做出错误决定
5、新发明、新科技往往带不来理想的销售,如何为新技术新发明找到战机
6、如何找到卖货的宣传定位,不要让钱白花
7、项目运作是大项目工业品类市场的市场特征,如何设计出有效的销售运作模型
8、工业品类渠道也是一个难题,如何设计出动力十足,忠诚可靠,销售能力强的渠道体系来
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《大客户项目型销售管理与控制》 |
营销销售类、营销管理综合、销售管理 |
客户服务部、市场营销部、大客户总监、大客户经理、销售经理、市场经理 |
2 |
蒋建业 |
课程目标:
我们常常会遇到以下问题,本课程将会针对这些问题,帮助学员分析问题找到解决问题的方法,提升销售管理与控制能力:
1、公司的项目发现鱼目混珠,管理不好浪费巨大
2、项目运作过程缺乏把控,累死技术和标书组,浪费公司资源
3、经常项目前期轰轰烈烈,项目中期杳无音信,项目后期偃旗息鼓;
4、“人在项目在、人走项目丢”,客户资源变成了销售人员个人资产;
5、关系险象环生,费用使用雾里看花,进而造成销售成本居高不下;
6、企业个人英雄主义现象严重,销售精英经常“挟天子以令诸侯”;
7、销售人员成长缓慢,心态扭曲,流失率高,销售队伍极其不稳定;
8、集团作战效率低下,面对强大对手,销售人员单枪匹马难以招架;
9、销售过程难以掌控,问题难以监测,经常是亡羊补牢,为时已晚;
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《大客户、工业品(b2b)项目型销售技巧ABC》 |
企业经营类、客户服务类、服务营销、营销销售类、营销管理综合、销售管理、销售技能 |
市场营销部 |
2 |
蒋建业 |
课程目标:
主要帮助初级销售人员,提升以下几方面的能力:
1、工业品市场接近、拜见客户的能力
2、提升发现有质量大客户项目的能力;
3、提升建立工业品、政府类客户关系的能力
4、提升公司与产品在B2B市场的价值宣导能力;
5、掌握挖掘大客户需求、发现大客户兴趣点的方法与技巧
6、提升收集竞争对手信息的能力;
7、提升把握大客户、大项目之决策链和决策机制的能力,掌控客户意向的形成;
8、提升大项目优势解决方案的设计能力,提升项目过程的运作与控制能力;
9、提升大项目招投标的控制能力;
10、掌握项目型销售的“套路”以及项目分析方法与能力。
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《市场营销创新的破局与落地》 |
营销销售类、营销管理综合、销售管理、研发创新类、管理创新 |
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1 |
鄢老师 |
课程背景:
以移动互联网为代表的新技术,给中国和世界商业社会造成了巨变。传统的市场营销思路和渠道遭受巨大挑战。
作为从业者,我们应该思考如何学习和利用新技术,顺应趋势,获得领先优势。同时,也可以积极学习他人成功的经验,总结规律,并提炼内化成自己的营销创新力,从而能从容适应各种变化、占据行业的领先地位。
课程收益:
打磨新思路:同业/异业成功方案解析,突破现有固化思维模式,打开新思路
掌握新工具:掌握源自以色列的、多种市场营销创新工具,获得新的营销方案
打开新市场:学员在梳理产品基础上,用工具寻找新的目标客户群及销售卖点
打造新团队,在课程实践中提升团队市场营销创新的能力,提升团队战斗力。
课程特色:
实战化:业务导向,结合学员真实工作问题实战演练,打造思维方式与行为改变;
工具化:模块化设计,为学员提供可落地的完整工具包,回到工作岗位即刻应用;
趣味化:体验式学习、启发式教学;将模拟游戏、研讨与学习内容紧密结合,提升参与度与吸收度。
授课形式:
理论讲授(20%)+案例分析(30%)+小组研讨(20%)+实操练习(30%)
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《工业品大客户型销售的渠道体系构建与动力设计》 |
企业经营类、营销销售类、营销管理综合、营销渠道、销售管理、销售技能 |
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2 |
蒋建业 |
课程背景:
在工业品市场中,我们常常需要面对以下问题,本课程将帮助大家掌握分析这些问题的方法,提升解决这些问题的能力:
1.渠道的发展,代理商很多,但是往往等着项目,推动项目销售的动力不足
2.代理商在项目中忠诚度不够,往往墙头草
3.代理商看着品牌不如别人,就不敢推动,如何才能利用代理商提升公司自己的品牌
4.代理商多了之后,往往项目中产生冲突,弄不好得罪代理商,后面地区市场萎缩
5.项目报备的时候,难以判断和识别谁是真正有实力的代理商
6.代理商合作的项目,在运作的时候,总是对我们支支吾吾,让我们远离客户,结果往往我们被忽悠常常丢单,浪费时间和资源
7.如何让代理商培育市场,实现持续性增长
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《顾问式销售技巧训练》 |
企业经营类、客户服务类、服务技能、服务营销、营销销售类、营销管理综合、营销渠道、销售管理、销售技能 |
客户服务部 |
2 |
严家明 |
课程背景:
顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究,从成功销售员35000个销售拜访案例中,总结出的针对大客户销售的有效销售方法,目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同,顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。
课程目标:
掌握顾问式销售的精髓和技巧
学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩
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《新客户开发与销售业绩提升》 |
企业经营类、客户服务类、服务管理综合、服务营销、营销销售类、营销管理综合、销售管理、销售技能 |
客户服务部 |
1 |
严家明 |
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《市场营销创新的破局与落地》 |
营销销售类、营销管理综合、销售管理、研发创新类、管理创新 |
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1 |
鄢老师 |
课程背景:
以移动互联网为代表的新技术,给中国和世界商业社会造成了巨变。传统的市场营销思路和渠道遭受巨大挑战。
作为从业者,我们应该思考如何学习和利用新技术,顺应趋势,获得领先优势。同时,也可以积极学习他人成功的经验,总结规律,并提炼内化成自己的营销创新力,从而能从容适应各种变化、占据行业的领先地位。
课程收益:
打磨新思路:同业/异业成功方案解析,突破现有固化思维模式,打开新思路
掌握新工具:掌握源自以色列的、多种市场营销创新工具,获得新的营销方案
打开新市场:学员在梳理产品基础上,用工具寻找新的目标客户群及销售卖点
打造新团队,在课程实践中提升团队市场营销创新的能力,提升团队战斗力。
课程特色:
实战化:业务导向,结合学员真实工作问题实战演练,打造思维方式与行为改变;
工具化:模块化设计,为学员提供可落地的完整工具包,回到工作岗位即刻应用;
趣味化:体验式学习、启发式教学;将模拟游戏、研讨与学习内容紧密结合,提升参与度与吸收度。
授课形式:
理论讲授(20%)+案例分析(30%)+小组研讨(20%)+实操练习(30%)
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《工业品大客户型市场的营销管理与markting战略》 |
客户服务类、营销销售类、营销管理综合、营销渠道、销售管理、销售技能 |
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2 |
蒋建业 |
课程背景:
我们很多工业品企业往往会在产品推广中遇到以下问题,本课程将帮助大家掌握分析这些问题的方法,提升解决这些问题的能力:
1、自己的产品不好销,但是苦于不知道正真原因,产品改来改去,市场还是打不开?
2、面对特定的客户群,如何制定出自己市场最大化的产品线,科技开发要放到刀刃上。
3、为公司的产品找到最好销的客户群,否则好产品也浪费了
4、公司很多决策靠拍脑袋,不会营销调研,往往做出错误决定
5、新发明、新科技往往带不来理想的销售,如何为新技术新发明找到战机
6、如何找到卖货的宣传定位,不要让钱白花
7、项目运作是大项目工业品类市场的市场特征,如何设计出有效的销售运作模型
8、工业品类渠道也是一个难题,如何设计出动力十足,忠诚可靠,销售能力强的渠道体系来
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《大客户项目型销售管理与控制》 |
营销销售类、营销管理综合、销售管理 |
客户服务部、市场营销部、大客户总监、大客户经理、销售经理、市场经理 |
2 |
蒋建业 |
课程目标:
我们常常会遇到以下问题,本课程将会针对这些问题,帮助学员分析问题找到解决问题的方法,提升销售管理与控制能力:
1、公司的项目发现鱼目混珠,管理不好浪费巨大
2、项目运作过程缺乏把控,累死技术和标书组,浪费公司资源
3、经常项目前期轰轰烈烈,项目中期杳无音信,项目后期偃旗息鼓;
4、“人在项目在、人走项目丢”,客户资源变成了销售人员个人资产;
5、关系险象环生,费用使用雾里看花,进而造成销售成本居高不下;
6、企业个人英雄主义现象严重,销售精英经常“挟天子以令诸侯”;
7、销售人员成长缓慢,心态扭曲,流失率高,销售队伍极其不稳定;
8、集团作战效率低下,面对强大对手,销售人员单枪匹马难以招架;
9、销售过程难以掌控,问题难以监测,经常是亡羊补牢,为时已晚;
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《大客户、工业品(b2b)项目型销售技巧ABC》 |
企业经营类、客户服务类、服务营销、营销销售类、营销管理综合、销售管理、销售技能 |
市场营销部 |
2 |
蒋建业 |
课程目标:
主要帮助初级销售人员,提升以下几方面的能力:
1、工业品市场接近、拜见客户的能力
2、提升发现有质量大客户项目的能力;
3、提升建立工业品、政府类客户关系的能力
4、提升公司与产品在B2B市场的价值宣导能力;
5、掌握挖掘大客户需求、发现大客户兴趣点的方法与技巧
6、提升收集竞争对手信息的能力;
7、提升把握大客户、大项目之决策链和决策机制的能力,掌控客户意向的形成;
8、提升大项目优势解决方案的设计能力,提升项目过程的运作与控制能力;
9、提升大项目招投标的控制能力;
10、掌握项目型销售的“套路”以及项目分析方法与能力。
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《顾问式销售技巧训练》 |
营销销售类、营销管理综合、销售管理、销售技能 |
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2 |
严家明 |
课程背景
顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究,从成功销售员35000个销售拜访案例中,总结出的针对大客户销售的有效销售方法,目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同,顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。
课程目标
掌握顾问式销售的精髓和技巧
学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩
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《顾问式销售技巧训练》 |
企业经营类、客户服务类、服务技能、服务营销、营销销售类、营销管理综合、营销渠道、销售管理、销售技能 |
客户服务部 |
2 |
严家明 |
课程背景:
顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究,从成功销售员35000个销售拜访案例中,总结出的针对大客户销售的有效销售方法,目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同,顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。
课程目标:
掌握顾问式销售的精髓和技巧
学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩
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《新客户开发与销售业绩提升》 |
企业经营类、客户服务类、服务管理综合、服务营销、营销销售类、营销管理综合、销售管理、销售技能 |
客户服务部 |
1 |
严家明 |
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《大客户销售技巧与项目运作实务》 |
营销销售类、营销管理综合、大客户、工业品、项目型、销售管理、销售技能 |
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2 |
蒋建业 |
课程目的
我们将在以下几方面得以提高
1、学会掌控项目的能力,提升成功率
2、学会切入项目并且黏住项目
3、学会推进和展开项目运作,并步步为营建立优势,逐步形成意向
4、分析,判断,并制定策略
5、学会竞争博弈分析,学会博弈分析工具
6、学会客户意向分析法,锁定意向并收获招标
7、项目运作评价工具,及时了解项目运作好坏状态
8、学会制定项目计划,并学会结合博弈模型来把监控执行项目运作计划
9、学会建构高层关系,在项目中立于不败之地
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《顾问式销售技巧训练》 |
企业经营类、客户服务类、服务技能、服务营销、营销销售类、营销管理综合、营销渠道、销售管理、销售技能 |
客户服务部 |
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严家明 |
课程背景:
顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究,从成功销售员35000个销售拜访案例中,总结出的针对大客户销售的有效销售方法,目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同,顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。
课程目标:
掌握顾问式销售的精髓和技巧
学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩
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《新客户开发与销售业绩提升》 |
企业经营类、客户服务类、服务管理综合、服务营销、营销销售类、营销管理综合、销售管理、销售技能 |
客户服务部 |
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严家明 |
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