课程目标：

如今，电话销售已成为销售人员必不可少的一种手段。然而大部分电话销售的效果并不理想，造成这种情况的原因主要是销售人员对电话销售这种销售模式认识不够，也缺乏实战技能。本课程将和您分享没有视觉接触情况下如何进行电话销售的方法，您将在角色扮演中运用语言、声音和谈判技巧，来影响你的客户做出决策；帮助销售人员提高相应技能，进而提升企业整体销售业绩。

课程背景：

在生活和工作中，只要存在双方或者多方对同一件事情不一样的期望，就会有谈判，可以说，谈判无所不在。在商务活动中，谈判则显得尤为重要，优秀的谈判者不仅可以帮助企业获得更好的利润，还可以获得对方的尊敬和感谢，乃至建立双方长期的友好合作关系，而不合适的谈判者则可能让企业蒙受损失，破坏合作者之间的关系。谈判是从事商务和采购活动的工作人员最核心的能力之一。

课程目标：

1、能够在谈判的过程中建立信任和理解；

2、能够利用工具有效做好谈判前的准备工作；

3、能够利用和设计6大核心力量去影响谈判结果；

4、能够把握谈判的过程，自信地应对多种复杂情境；

5、能够减少和避免谈判中常见的错误；

6、能够通过谈判为企业获得更多的利益。

课程背景：

2019年12月3日，为改革完善招投标制度的部署要求，深化招投标领域“放管服”改革、优化营商环境、解决招投标市场存在的突出问题、促进经济高质量发展，经过前期调研、专家论证、广泛征求意见，国家发展改革委牵头会同有关部门起草了《中华人民共和国招标投标法（修订草案公开征求意见稿）》，并向社会公开征求意见。本次修订草案对现行的《招标投标法》进行了大修，共修改58条，增加28条，删除2条，仅有8条维持不变。应该说，《招标投标法》在执行了整整20年之后迎来大修并不奇怪，但包括评定分离、异常低价等在内的一系列条款的彻底改变，将是对现有的招投标市场秩序的一次颠覆性重构。市场竞争永远是快鱼吃慢鱼，在招投标市场即将步入新时代之际，谁能够更快地掌握最新法律法规的变化，谁能够更敏捷地摸清最新规则体系的边界，谁就能在新的招投标市场中抢得先机。

课程收益：

第一时间快速掌握最新法律法规的要领；

建立新的规则体系，并进而抢得市场先机；

授课方式：

实战讲授、案例分析、小组讨论等。

课程背景：

目前，中国市场同质化严重，产品缺乏表现力，技术缺乏竞争力，关系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，产品销售成交周期较长，销售金额偏大。面对不断变化的市场环境，企业销售人员如何去开发客户？如何与我们的客户建立信任关系？如何维护与发展与客户的持久合作关系？这些问题直接左右企业的营销业绩。

本课程以专业化视角及创新突破思维为企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程，致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好、情商高的优秀营销人，拓展客户人脉关系，为企业的长期发展打下坚实的基础。

课程目标：

学会与客户建立信任关系的方法，拓展人脉

为客户提供买卖双方认同的解决方案

掌握与客户关键决策者及高层交往的技巧

影响客户的采购流程

界定可评估和预测的风险

课程方式：

授课40%（互动引导）+小组练习20%+现场模拟演练40%

课程背景：

因此，我们请来百胜集团、一汽大众制谈指定判培训师吕老师讲授“四步法销售谈判”课程，吕老师的谈判课并非讲大概念化的复杂谈判，只讲精简务实的销售谈判；不同于普通的销售全套技巧，聚焦于解决销售过程中难点问题和利益纷争谈判；不会举例大政治小琐事，只举激烈竞争下的中国企业销售谈判实际案例，需要举一反三用于销售提升绩效。两天课程可实打实地帮助您提升谈判谋略布局能力，掌握谈判专业战术技巧，四步搞定客户、提升销售业绩，这是一套被百胜集团、一汽大众、美团、阿里等500余家知名企业验证过的成功谈判模式。

课程收获：

3.实战运用：课程中除了例举大量实际销售谈判案例开拓视野，更直接运用学员现场案例来解决问题，现场帮您解决现有问题与谈判僵局。

课程特色：

课程背景：

“政企谈判所赢得的利益是企业的纯利”！优秀业务人员可以为企业赢得合理甚至丰厚的利润，而同时让政企客户感觉赚到了、物超所值，这叫感觉共赢！普通业务员让利到血本底线，却还是让客户觉得不爽气、不舒服、不愿意合作。谈判不是凭经验感觉、而需要方法技巧！

作为“专业人士”的您，可曾遇到过这些情况：

后疫情时代经济不景气，如何找到自己的竞争优势与谈判筹码？

对方一副高高在上的姿态，如何去应对其苛刻要求？

甲方拿竞争对手低价压你，否则就另选他家，你该怎么办？

无论你谈了多少好处性价比，对方就是只跟你计较价钱，如何应对？

原材料涨价，客户却怎么都不肯随行就市涨价，是否要屈就妥协？

客户用多年老关系人情压你，如何去应对其苛刻要求？

明知甲方耍花样，却不敢点破道明还要屈就屈服。能否跟甲方说NO？

如何从小单谈到大单，从小份额谈到大份额？

如果您有以上困扰，通过张路喆老师的“四步法谈判工作坊”课程，两天课程可实打实地帮助您提升谈判谋略布局能力，掌握谈判专业战术技巧，四步搞定政企客户、提升销售业绩！

课程收益：

● 学会运用谈判力量分析表寻找双方的优势和不足，在不利情境下也要找到自身的筹码，找到对方要害，运用有效筹码让谈判立于不败之地

● 掌握谈判的四个专业步骤，每个步骤的注意要点和方法技巧，包含开局破冰、提案引导、讨价还价的技巧、条件让步的技巧，制造和突破僵局的技巧

课程风格：

♦ 源于实战：课程内容来源于个人和客户实践经验，注重实战、实用、实效

♦ 优雅风趣：犹如春雨渗入学生心田，生动形象、妙语连珠、引人入胜

♦ 逻辑性强：深入浅出，条理清楚，层层剖析，环环相扣，论证严密，结构严谨

♦ 方法论新：建构主义+刻意练习+引导学习+实战演练+视频分析

课程方式：

讲授+讨论+案例分析+视频分析+练习+实际案例PK

前言：

本课程旨在提升销售管理人员和销售人员完成指标的能力。

让销售人员有思路有方法的对个人的销售业绩做短长期的规划，通过运用简便、有效的分析工具，将目标转化为具体的销售活动计划，从而确保实现销售目标。同时，为销售管理人员提供良好的管理工具，以辅导和支持销售人员的活动。

本次培训，所产生的销售工具将成为管理人员和销售人员沟通的纽带。

课程目标：

课程结束后，参加人员应该能掌握以下几点：

•掌握如何建立、巩固和发展客户的思路和方法

•分析如何策略性地达成目标，减少在销售预测、客户管理中主观因素的影响

•有效地提高个人的销售业绩

•让看似复杂的销售工作流程化，让销售的成功成为必然

授课形式：

知识讲解、案例分析讨论、角色演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与。

课程背景：

为此，我们特邀原华为海外地区服务解决方案部部长张老师与您一起解密华为销售体系构建的秘密。本课程不讲销冠的销售技巧，只讲销售管理。详细讲解由5个模块组成的销售系统底层：客户定义决定了销售系统的方向，流程和客户关系是销售系统的支撑，激励与销售团队管理是销售系统的基石。五个模块组成了最小化的销售系统，在此基础上延伸出庞大负责的销售体系。在课堂上，将一一传授学员销售体系构建的方法，并辅之以实用的工具和流程，让企业能够锻造一支敢作战、能作战、善作战、战必胜的销售队伍。

课程收获：

4.设计力出一孔的激励方案，为销售植入狼性；5.识别优秀的销售，淘汰平庸销售，优化销售团队。

课程特色：

课程背景：

为此，我们特邀奥的斯电梯、科大讯飞等大型企业指定B2B销售导师 易老师与您一同学习与分享。如何从单纯的产品推销向顾问式销售模式的转型，从单纯的价格战向价值销售模式转型？如何让赖以成功的直觉经验上升为在团队中可复制的科学销售方法体系？本节课易老师将讲授大客户销售方法论的重要知识点，涵盖了关键大客户销售场景中近20个执行流程、销售辅助工具、方法技能、销售教练心法。不仅学遍天下最顶级销售“武功”，还能让你成为最具专业水准的企业内部销售教练。

课程收获：

3.获得正确的管理理念、教授正确的管理章法。

课程特色：

课程背景：

《销售地图》作为一门销售版权课程具备以下特点：

-- 基于大客户销售复杂性的“必修课程”

-- 提升销售规划和统筹能力的“实战课程”

-- 版权模型+行动指南+实践工具的“干货课程”

-- 采取个人案例诊断的“微咨询课程”

-- 学员满意度超过90%的“口碑课程”

 难点一：销售的周期长，复杂性大

 难点二：销售所涉及的客户人数多，决策慢

 难点三：销售的不可控因素多、风险大

然而，大多数销售者面对这样复杂的销售环境，往往“见树不见林”，缺乏对此进行“高屋建瓴”的通盘考虑以及整体上的规划，从而让自身的销售进程陷入停滞不前。

而且，更严重的是，由于销售者自身没有意识到这种险象环生的销售状况，而没有采取必要的风险防范措施，从而导致销售进程地崩溃或者失败。

在针对近2000名大客户销售人员的问卷调查中，销售人员反馈以下五个他们最头疼的问题：

这些问题的产生的原因就在于，销售人员对极其复杂的大客户销售项目缺乏全局规划的能力和风险识别的能力，从而使销售进程陷入停滞不前的状态或者莫名其妙的丢单。

因此，如何帮助销售人员应对销售业务的复杂挑战，就成为销售管理关注的焦点问题。

《销售地图》™作为一门注重“销售规划能力提升”的版权课程，区别于以往销售培训课程所注重的挖掘需求、处理异议、成交等销售技巧，侧重培养销售人员的销售规划能力、风险识别能力和策略拟定能力，从而帮助销售人员将变幻莫测的销售进程从不可控转变为可控。

课程收益：

《销售地图》注重提升学员“从全局、事前的角度规划销售的能力”，具体来说，帮助学员提升对销售进程进行规划的“四大能力”：

“机会管控能力”，帮助学员建立从机会到订单的销售地图和销售路径，让停滞不前的销售实现进一步的突破，并释放那些被卡住的订单

“策略拟定能力”，帮助学员从全局的角度拟定，做到每一次销售行动都根据情况的变换，围绕实现拿下订单这个终极目标而采取有针对性的行动

“风险防范能力”，帮助学员及时识别并消除销售进程中处于危机的信号，做到防患于未然

“客户管理能力”，帮助学员在客户内部构建“人际关系网络”，找到真正的决策者，避开那些没有批准权利的人，并帮助学员及时发现客户内部的反对者，防止销售被反对者暗中破坏

课程特点：

特点一：基于大客户销售复杂性的“必修课程”：

《销售地图》以大客户销售的复杂性为课程背景，强调在采购周期长、涉及客户人数多、销售风险大等多种复杂因素下如何有目标地、有步骤地、有针对性地展开销售工作。

特点二：提升销售规划和统筹能力的“实战课程”：

《销售地图》区别以往销售课程所注重的开场、提问、成交等销售技巧，注重提升对复杂销售项目从全局的角度进行规划、统筹和风险管控的能力，弥补了大客户销售培训的空白。

特点三：版权模型+行动指南+实践工具的“干货课程”：

《销售地图》以IDNC版权销售模型为核心，涵盖7大行动指南,16种实践工具,即循序渐进、又前后逻辑关联，从而帮助学员建构系统的、模块化的、可落地的销售方法论。

特点四：采取个人案例诊断的“微咨询课程”：

《销售地图》授课全程采取个人案例诊断的教学形式，针对每一位学员的具体案例和实际问题进行具体分析，并提出有针对性地建议，弥补与学员实际工作联系不紧密的不足，保证了课程的实战性、有效性和针对性

特点五:学员满意度超过90%的“口碑课程”：

20年的大客户销售经验萃取、历时8年26版的内容迭代，10年的时间里被1000余家不同类型的企业所认可，超过上万的销售人员证明行之有效，学员满意度超过90%！

课程工具样本：

Tool

工具示例一：《销售地图》 工具示例二：《“与众不同”价值评估表》

工具示例三： 《购买决策地图》 工具示例四： 《行动计划表》

为了更好地帮助销售人员能够将所学知识运用于销售实践当中，《销售地图》将提供一套具备自主知识产权且源于销售实践的工具包。

课程简介：

市场调研是营销的一个重要环节，古时打仗首先要有“探马来报”，商场如战场，切不课盲目轻敌。市场调研涉及的内容较多，行业外部的有政治经济环境、有商业氛围和区域购买力及消费者偏好。行业内部有整体的行业市场空间、竞争对手的实力状况等，最后还关系到自己营销体系方方面面的因素，包括产品力、品牌力、渠道力、终端能力、团队及售后能力等等。做好销售需求的预测才能做好营销计划、市场投入等管理工作，切实提高工作效率，带来公司的整体的发展。

课程目的：

通过培训使员工能掌握系统的市场营销知识，感受互联网时代营销的变化，市场调研的实操和步骤，销售预测的方法，对自己的市场布局能有一个相对准确的判断，明确公司销量完成必须具备的市场资源及本部门的工作进度。

教学要求：

采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式，课堂讲授要求理论联系实际，运用大量实践案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，讲师运用多媒体课件和网络技术作为教学辅助工具，同时配备课堂练习、现场互动以消化老师的课程内容。

课程背景：

古之谈判，三寸之舌可挡百万雄师；今之商务谈判，大至国家争端、领土边界；中至企业并购、甲乙买卖；小至个人恩怨、职责划分，可谓谈判无所不在。好的谈判可一言兴邦、福泽家国；差的谈判则害人害己、祸起萧墙。

作为“商务人士”的您，可曾遇到过这些情况之一二？

1）多年的合作伙伴却出现意见分歧，如何谈利益共享、权责共担？

2）部门利益纷争，公说公有理，婆说婆有理，您如何从中调停？

3) 并购合作、股份分成，如何恰到好处地开口提案？

4) 立场不同、价格分歧、要求不等，如何达成平衡点？

5）跨部门之间总是有冲突，项目跟进难以协调各方面利益，如何去协商谈判？

6）如何跟领导谈升职加薪、调岗调职，如何跟下属谈绩效考核、任务指标？

7）为什么总是得不到应有的资源与支持，你如何跟领导去谈？

8）家庭纠纷、上下矛盾，如何有效调停？……

如果您有以上困扰，请到“双赢商务谈判”课堂来解决各种疑难问题。

课程目标：

1.教你双赢谈判的思维、策略、方法，生活工作中什么都可以通过谈来解决问题；

2.掌握逻辑清晰、实用易懂的谈判架构与步骤，按照此步骤去练习就可以从步步为营到步步为赢，做一个稳操胜券的优秀谈判者；

3.剖析实际商务谈判案例，并现场练习和点评您自己的谈判问题。

课程特色：

互动演练  全课程用互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学。讲课引导时间约占1/3; 互动演练约占1/3; 讨论点评时间约占1/3.极其注重实战研讨,要求讲师具备丰富的实战经验和点评能力

实战案例  现场每个小组自己设定一个包含谈判全过程的案例,按照上课顺序分阶段对自己的案例进行演练. 讲师现场点评和学员们共同脑力激荡解决现有的谈判困难

视频剖析  采用经典商务谈判案例情境录像,于课程不同阶段放映并讨论相关内容,可彻底了解销售方和采购方的不同心态/立场/话术/技巧

课程架构：

整体纲要

策略篇  单元1-2: 分析谈判策略筹码 ——做一个明智的谈判者 （上谈判桌前备武器）

技巧篇  单元3-6: 把握谈判步骤进程 ——做一个专业的谈判者 （上谈判桌后耍套路）

课程背景：

消费者个体由于地域、文化、收入水平的不同而具有差异性，近年来全球经济、政治、技术的快速蜕变导致消费者的认知、行为模式、选择逻辑也在持续改变，消费业务始终在面对”快速改变的差异性。

最终消费者的改变驱动着营销、渠道、产品服务的变化和演进，这种变化和演进必须适应消费者的变化，而不是相反：对效率、性价比的需求驱动了电商平台的高速发展，疫情更是加速了这一变化；移动互联网高速发展导致消费者注意力碎片化，短视频一类的平台快速超越普通图文长视频媒体成为主流媒体平台，新的营销渠道和营销方式层出不穷。

快速变化的消费市场意味着更多的机遇，但对企业的战略、营销和精细化经营能力也提出了更高的要求：一方面，我们看到了国内大量新消费品牌的快速崛起，见到了以亚马逊为主导的跨境电商的快速发展，也见到了不少企业在细分领域建立了统治性的地位；另一方面，我们也看到了大量缺乏鲜明产品特色或者技术门槛企业在市场竞争中的失败，见到了很多传统渠道企业无法适应市场转型而消亡。

无论面对多大的不确定，你的用户是谁？如何让他选择你而不是别人？这始终是成功的消费者业务企业必须解决的首要问题。这个问题的回答必须也只能以深刻的市场和消费者洞察为基础，以强大的营销和产品体系为支撑。

洞察后识别出来的是机会，但在变化的市场消费者环境下，机会只在一个确定的时间窗对确定的消费者有效，因此准确洞察之后机会必须及时变现，无法在合适时间窗变现的机会是无效的：或者变成浪费的机会，或者变成别人的机会。

端到端的变现是一个产品技术能力，同时也是一个市场运作问题，中间的媒介是产品，即只有高效实现产品从市场中来，及时到市场中去被消费者使用和接受，才是一个成功的机会变现循环。这就必须在构筑好产品研发、营销销售体系基础上同时将产品体系和营销体系拉通，才能保证机会识别和变现始终对准用户。而除了产品、营销，如何通过服务保证好消费者全流程高品质体验和感受也是至关重要的。

所谓“高效”是一个状态或者结果，必须通过各环节的数据量化和最佳实践为基础来实现，也就是所谓业务精细化：产品开发环节的精细化、渠道管理的精细化、电商运营的精细化、营销推广的精细化、交付服务精细化。

由于业务模式、发展状况的区别，不同企业有不同的产品开发、渠道建设、市场推广手段，但是不论模式千差万别，核心都是在对准用户的基础上，拉通关键业务全链条，追求人才、运作模式乃至数字化建设的最优；同时，这种最优不是单点、单时的最优，是动态、持续的最优，依赖于企业求管理、业务、人才与市场的持续匹配能力，这对2C业务经营者是很高的要求。

本门课程基于2C业务最新发展状况和方向，引用真实企业案例，围绕消费者和市场洞察、企业机会变现的关键链条，剖析最佳时间模式和精细化方法，为授课企业提供一个完整的2C业务发展图景，引导企业对身业务模式和关键业务链条进行分析，探讨机会变现和业务精细化的方法和手段，促进企业在2C业务管理上形成较为整体的认知，在具体业务经营上获得较好的借鉴，帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而、持续发展。

课程收益：

1、通过深度剖析头部消费者业务企业发展的历程，洞察其发展历程中首要成功要素和体系能力精髓，理解2C业务发展关键和全局图景。

2、深入理解2C市场消费者洞察、机会点识别的方法论和营销场景。学习和掌握C端产品MPF、市场变现的要点，培养企业全体系敏锐的2C市场方向感和机会的判断能力。

3、分析2C市场竞争的形态、竞争模型以及应对不同类型竞争的主要策略和方法，强化企业“从市场出发，以我为主“的竞争意识和打法，建立”攻得对、打得赢“的营销体系。

4、深入分析标杆企业渠道管理、跨部门全流程拉通、业务精细化运作的特点，适合2C企业主要业务环节的管理者和关键业务人员参与。

5、全场贯穿案例分享和实战演练，即学即用，专家即时点评

课程特色：

实战性：讲师具有长期国际营销业务经验和头部企业管理经验，深刻理解业务细节、业务要点。课程内容始终与企业业务深度结合，并在过程中给出业务推进节奏、落地路径的建议，非常具有实战性。

互动性：启发式教学。老师根据授课内容设计了丰富的提问、小组讨论，引导学员充分参与，启发学员主动思考，加深对知识点的吸收。

实用性：课程内容结合国际营销业务发展，深入浅出并贯穿大量实际案例讲解，方法论与企业实践经验有效结合，有助于学员在及后续工作中的落地。

课程背景：

为此，我们特邀奥的斯电梯、科大讯飞等大型企业指定B2B销售导师 易老师与您一同学习与分享。如何从单纯的产品推销向顾问式销售模式的转型，从单纯的价格战向价值销售模式转型？如何让赖以成功的直觉经验上升为在团队中可复制的科学销售方法体系？本节课易老师将讲授大客户销售方法论的重要知识点，涵盖了关键大客户销售场景中近20个执行流程、销售辅助工具、方法技能、销售教练心法。不仅学遍天下最顶级销售“武功”，还能让你成为最具专业水准的企业内部销售教练。

课程收获：

3.获得正确的管理理念、教授正确的管理章法。

课程特色：

课程收益：

通过本次培训首先解决经销商对销售和管理两者的认知问题；

其次建立标准化的化服务体系，以适应项目制的升级需要；

提升经销商团队和业绩提升能力

提升组织领导力和执行效率

课程背景：

《销售团队管理的五项核心工具》旨在促进销售管理者的角色转变，真正从一个高绩效的销售人员转变为一个优秀的销售管理者。围绕着销售管理者的核心职责（转变角色、制定市场策略、重点客户管理策略、培养销售人员、销售人员日常管控）提升管理效能，促进团队发展，实现快速提升销售团队业绩的目标。

课程受益：

1.加速销售管理者的角色转变；   

2.掌握区域市场管理的工具和方法；

3.掌握有效的客户分析与管理的方法；

4.掌握销售团队能力发展的方法；

5.掌握销售团队管理的工具和方法；

课程背景：

企业的战略目标如何逐层下沉分解？区域市场的销量目标与占有率目标如何尽快达成？

如何制定目标？如何分解目标？如何有步骤的实施目标？如何确保目标顺利达成？

如何达成由销售目标--行动计划--关键市场/客户抓取--业绩保障的方式方法达成目标？

如何制定详实的销售目标计划并付诸实施？如何解决销售人员在行动实施中的问题？

如何促使销售人员坚定销售目标、全力以赴行动、主动出击大量行动、达成目标？

本课程根据以上问题，从实战的角度，采用正向与逆向激励的方法，调整心态，制定目标，分解目标，列出详实销售计划，做好目标支撑预判，全力以赴，大量行动，达成目标，帮助销售人员梳理思路方法。

课程方式：

实战讲授/互动问答/案例分析/现场讨论/模拟训练

课程背景：

ToB类企业在面对销售机会时中往往存在如下问题：

Ø销售人员与客户沟通过程中抓不到重点，很难获取客户信任；

Ø销售节点不清晰，订单成不成全靠个人天赋；

Ø销售人员缺乏指导，容易进入“有啥卖啥”的状态；

Ø客户关系只建立在与客户的个人关系上；

Ø没有客户关系计划和监督工具，不能形成稳固长期的客户关系体系。

课程收益：

Ø学习标杆企业解决方案销售原则，路径，方法论；

Ø详解九格构想，深挖客户痛点，和客户尽快共鸣；

Ø详解讲案例讲故事的方法，用故事去打动客户；

Ø掌握客户关系的概念与四大特点；

Ø学会如何建立与客户公司之间的组织客户关系方法。

课程背景：

一个高绩效的销售团队不仅是企业成功的关键因素，也是持续增长和盈利的基石。很多企业面临着销售团队管理和效率低下的问题，导致无法达到预期的业绩目标。因此，建设和管理一个高效、凝聚力强的销售团队成了现代企业管理的重要课题。

作为销售团队的管理者和领导者，可能常有这样的困惑：

Ø 销售队伍懒散疲惫、缺乏足够的激情，销售队伍的整体素质不佳，“鸡肋充斥”；

Ø 培训没有章法，新人“上手”太慢；没有有效的团队发展梯队，想裁人却不敢动手；

Ø 销售动作乱，无章无法；队伍管理不成体系，不知如何入手，一抓就死，一放就乱；

Ø 不知该如何“带人”，看人总是“走眼”，对新人先是“满心欢喜”再是“大失所望”，最后“叫苦不迭”；

Ø 有经验的业务员总是想着跳槽，或者带着客户跑，使公司蒙受巨大损失；

Ø 内部协作性差，销售经理是“三分精力对客户，七分精力对内部”；

Ø 不能有效掌控下属的工作状态和进度，业绩总是动荡不定；

Ø 下属能力普遍缺乏，管理者成了“救火队长”；团队效能差；

为此，我们特邀原500强营销总监、品牌战略规划高级经理、中国区渠道运营体系项目负责人任朝彦老师，与您一起学习如何建设和管理一支高绩效销售团队。课程内容涵盖了从团队规划、组建，到人才招聘和销售教练等多个方面，旨在全面提升参与者在销售团队建设与管理方面的实践能力。

课程收获：

企业收益：

1.认清管理者的职能，帮助营销管理者做好自身定位和角色认知；

2.掌握销售的组织管理特点，发展规律、组织形成机制与团队建设；

3.掌握销售团队建设的各个阶段的特点，全面提升销售团队建设的方法论；

4.从销售团队本身问题出发，系统分析问题产生的根源，针对性提出解决方案。

岗位收益：

1.掌握销售团队的规划、组建、整合、合作的有效模式；

2.掌握打造超强凝聚力与战斗力的销售团队的要领和步骤；

3.掌握销售人才招聘与储备、甄选鉴别方法，建立销售队伍的人才梯队；

4.树立销售教练意识，有效的制定教练计划，帮助销售队伍快速提升能力和业绩。

课程特色：

1.本课程高度凝聚导师在500强企业、在著名品牌管理咨询案例中的销售团队管理的实战精华，引领

学员学习和实践卓越企业的营销团队管理打法；

2.采用讲解、小组讨论、案例分析、角色扮演等方式，结合学员自己分享工作经验的互动教学，全方位帮助学员掌握课程内容，确保课程效果。

课程背景：

一、店长，给你一个门店，你会怎么管？

店长强，门店就强！业绩是管理出来的！门店管理的核心就是三个字：执行力！门店执行力不好跳不出以下7大病因：

1、店长缺乏有效的PDCA圈管理思维与方法

2、门店流程精细化管理还不规范

3、团队文化植入不到位

4、员工带教不到位

5、店长管理方式老化，员工激励机制老化了

6、店长不懂科学地为团队分解目标，有效地追踪目标。

7、团队缺乏高效例会机制、持续监督机制与带领团队解决问题机制

我们知道， 店长对团队的绩效贡献可以占到50%-80%，在不增加其他团队投资的前提下，只要改变店长的领导风格与管理能力，业绩平均可以提升21%。所有一切团队执行力根源答案只有一个： 店长的能力，即：店长没有找到一套提升团队执行力的整体解决方案。为了彻底解决这个团队执行力管理难题，集德能商学院王牌课程《金牌店长执行力落地班》课题组在刘晓亮老师的带领下，结合28年门店管理培训与辅导经验，独家研发了PDCA圈团队执行力模型：只要把门店每一件事的PDCA圈由“开环”变成“闭环”，执行力就有了，业绩就水到渠成了。绝对干货课程，欢迎提前预定学位。

二、本课程可以解决八大团队执行力

1、团队管理无执行力。教会你用PDCA圈提升执行力。

2、目标分解无执行力。月目标周目标日目标不科学虎头蛇尾。

3、制度流程无执行力。精细化不到位， 店长缺乏系统管理技能。

4、员工带教无执行力。新人上手慢，绩效低，导致员工离职率偏高。

5、有效沟通无执行力。管理要本位，沟通要换位。店长做不到。

6、目标推动无执行力。目标无追踪，奖罚无所谓，教会打造100%团队目标达成追踪系统。

7、检查监督无执行力。检查怕说了得罪人，学会通过有效检查绩效反馈工具，打造狼性团队，提升门店运营效率。

8、解决问题无执行力，每天问题一堆堆，店长没有思路。学会带领团队的“鱼骨图六步法”快速分析问题，精准解决问题，马上改善门店业绩。

课程背景：

“没有倒闭的行业，只有倒闭的企业和放弃的个人”！企业最关键的核心是占领市场，企业失去市场，一切无从谈起！而企业在运营过程中如何实现战略政策的最佳执行？卓越一流的营销团队则显得尤为重要。企业营销策略与实施”为您解决企业经营过程中的市场营销问题！

本课程最突出的特点是什么？

通过部分的实战训练，包括案例分析、现场解答、角色扮演、电影片段、情境模拟、营销游戏、团队竞争等形式，让学员在紧张、热烈、投入的状态中，体验什么是真正的市场营销，如何的进行有效的客户关系管理。讲授的观点简单实用，容易记忆，学员可以系统地学习理念、原则和方法，可以学完就用，而且用之有效。

培训形式：

实战理论讲授70％、实战演练20％、案例讨论、经验分享、答疑10％以系统实用训练为目标，精彩案例，感动视频分享、动情小故事，生动演讲，游戏，互动训练等形式；培训现场轻松，活跃。

课程目的：

1、了解市场营销的概念；

2、学习市场营销的基本策略与方法；

3、明确营销策划的基本方法；

4、学习和了解产品营销的策略；

5、了解产品进入市场的模式设计；

6、提升营销策划的能力等

8、学习提升产品市场占有率的策略与方法；

9、掌握了解客户购买的心理等。

课程背景：

“宰相起于州部，猛士发于卒伍”，销售管理者大都是经过一线锤炼的业务高手，但团队管理能力却不一定得到过同等的磨练。

销售工作灵活性很强，团队难管不是个例。招兵买马、在过程中控制指标的完成、维持销售人员工作激情、持续提升能力......，这些都是销售管理者真正需要学习的，这就是把自己变成能培养精锐团队的指挥员的大道。

课程目标：

当今中国工业品市场，产品同质化、关系隐形化、价格透明化、招标公开化、利润微薄化；导致工业品企业普遍存在营销战略难以转型；品牌难以提升；销售模式难以突破；客户关系难以维护；销售管控难以规范；营销团队难以稳定；营销团队气势低靡；企业发展遭遇瓶颈等共性问题。本课程是一门系统介绍工业品营销的培训，它将帮助学员了解如何去认识和分析工业市场，及所处的竞争环境，制定营销计划。并帮助学员了突破工业品营销发展瓶颈，抢占市场先机的战略思维，实现新的突破。

课程背景：

营销领域被称为“没有硝烟的战场”；没有接受过专业系统训练的销售人员就是“职业杀手”，是公司最大的成本，因为他们每天在得罪客户，让公司损失资源。只有销售的专家才有可能是赢家。在海尔，一名临时的销售人员都要经过3个月的培训和4次考评后，才能上“战场；在华为，销售人员要经过魔鬼式训练，层层选拔；在丰田汽车，销售人员每个月都要接受专业的销售训练。销售是企业的生命线，提高销售人员的“市场生存能力”，为销售团队组织有针对性、有实战性的培训，已成为公司的重要工作之一。

本课程从心态到实战，全面提升销售人员的综合素质与销售技能，学员普遍反映这是“最具震撼力和实效性”的销售课，本课程被众多企业客户誉之为“销售冠军”的摇篮。

培训形式：

实战理论讲授60％、实战演练20％、案例讨论、游戏15％、经验分享、答疑5％以系统实用训练为目标，精彩案例，感动视频分享、动情小故事，生动演讲，游戏，互动训练等形式；培训现场轻松，活跃。

课程收益：

1、明确销售精英的素质模型

2、了解销售成功的七大因素；

3、学习“动心式”销售技巧的方法步骤；

4、掌握了解客户消费的心理技巧；

5、学习销售中说服客户的技巧；

6、训练销售中的沟通策略等。

企业痛点：

作为渠道销售模式的执行者，你是否感觉：

1.寻找新的渠道客户很难，难以建设新的渠道？

2.不知如何和潜在客户交流，走不到客户心里？

3.潜在目标渠道对我的态度很消极，爱答不理？

4.潜在目标渠道的想法不得而知，很困惑？

5.销售渠道的布局重叠，导致市场发展不均衡？

6.竞争对手的强大压力，时刻冲击着我们代理商的忠诚度？

7.代理商总是抱怨价格太高，利润太少？

8.代理商总是互相投诉恶意价格竞争，抱怨连天？

课程亮点：

1.渠道模式销售的自我准备和思维模式的改变提升

2.目标渠道快速发现，发展的手段

3.与潜在渠道迅速沟通的方法及隐形需求的挖掘

4.建立销售渠道的程序和各种必要的政策的制定

5.推动，引导，督促销售渠道发展的行之有效的方法

6.销售渠道的良好布局方法及应对消除竞争对手的威胁

企业痛点：

营销是决定任何一个企业的生命线，而激烈的市场竞争往往让营销者无所适从：

1.困惑一 争夺客户无思路——市场竞争日益激烈，产品同质化严重，争夺每一个客户都变得极其艰苦，在哪里能找到一招致胜的法门？

2.困惑二 区域之间差异大——各省、各市之间经济环境与文化环境差异极大，同样的营销战术，可能收获完全不同的结果，怎样才能消弭地区差异，找到恒定有效的营销策略

3.困惑三 营销战略下不去——总部定的战略，到销售一线已经面目全非，预期的效果完全无法实现，怎样才能提升销售人员的意识和能力？

4.困惑四 又爱又恨老客户——老客户若即若离，怎样让他们远离来自其它公司的诱惑？

5.困惑五 前端后端配合差——销售人员与销售管理部门、销售支持部门、财务部门缺乏配合，不支持、不理解，有什么办法摆脱这种局面呢

课程亮点：

1.宏观了解市场营销的基本概念和过程

2.提升市场营销策略的执行力

3.完成思维模式从“销售导向”向“市场导向”的转变

4.学习建立竞争优势的基本方法

课程背景：

大数据时代的到来，使得营销数据的取得由片面的拓展成全面的，由统计级的变成在线的。本课程通过讲师在大数据时代环境下建立一个企业营销运营实际案例为主线，以企业实战数据为基础，对企业销售运营数据统计分析实用技术进行透彻分析，系统讲解企业运营中的销售计划指标的设定数据取得分析方法，并且通过常用的Office工具来制定运营模型，对企业市场拓展和销售计划制定和执行的跟踪、调整进行有效控制，并采取相应的考核制度进行保障，使你降低运营风险和有效开拓市场。

课程中会特别讲授销售计划的制定、跟踪、调整及管理

精细销售管理先从销售计划的制定与管理开始，销售目标是龙头，如果计划中的销售目标与实际差异巨大，将直接影响到企业的生产和库存。如果我们生产出来的产品不是市场需要的，将导致大量的库存积压；市场需要的产品缺货，将导致产能的浪费和市场机会的丧失。因此必须尽量准确地确定每个月的销售目标。

每个企业，都会有自己清晰的全年销售目标。企业制定销售计划时，往往是根据企业的目标和自己的销售情况安排下一阶段的销售计划。但是这是不全面的，我们的产品从公司发运后是不是真的卖出去了？在销售渠道中我们的库存是多少？我们的经销商的平均销量是多少？我们的终端动销情况如何？我们自己的库存加上整个销售渠道的库存才是我们的真正的库存，整个渠道的销售才是我们的真正销售。如果不考虑渠道，我们制定的销售计划就是闭门造车，其结果或者是导致渠道压货，或者是出现缺货情况。

计划制定只是管理的开始，市场往往会以企业意想不到的变化来考验企业的管理能力。如何跟踪计划和调整计划的速度会成为企业成功的核心竞争能力。要把这种能力转化成企业的知识管理，把营销人员的经验积累下来，降低企业运营的成本和风险。

课程亮点：

案例情景化，所有讲授的案例就像发生在每个学员的身边；

通过分析交易明细，哪个产品卖的好？什么时间卖的？谁卖的？什么时候买的？为什么买的？分析了这些就可以投其所好，精准营销；

数据分析的结果揭露了很大的秘密，大数据带来的是隐私的消失，有了数据可以给我们带来无限的可能性。

课程收益：

1.您可以知道您的盈利和成长型客户、供应商、产品在哪里。

2.您可以在保持销量的同时，调整您的客户、产品结构，针对不同的客户群采用不同的市场策略。

3.您可以有把握的预测未来的销量趋势，合理制定供应商调整策略、货架调整策略。

4.您可以直观地掌握产品的销售走向，并制定相应的产品调整策略。

5.您可以量化促销和销售的关系，对促销进行有效管理。

6.您可以有效跟踪促销效果和竞争对手价格动态，适时调整销售政策。

7.您可以直观地掌握采购品种的价格、销量、竞争对手倾向走向，并制定相应的采购策略。

8.您可以跟踪您的收银通道资源利用效率，合理控制人力资源。

9.您可以分析客户购买习惯，合理调整品类地域布局和人流规划。

10.您可以知道您的销售管理人员和采购人员的行为模式，适时调整人员结构，提升人力资源效率。

11.您可以跟踪您的工作进程和结果分析，改善您的工作。

12.您可以掌握建立销售管理与分析的模型的方法，关键是掌握分析思路和纬度。

13.您可以通过学习行业内其他公司的管理案例，启发管理思路。

14.您可以把您平时工作中的疑难问题带到开课现场，快速找到解决方法。如果愿意，用贵公司的数据模型做分析也可以。

课程反馈：

杨老师的大数据管理和模型的建立对我今后工作的帮助会非常大，让今后工作便捷很多，很多东西都可以用数据说话，减少工作量。

——杭州旦悦科技有限公司 张主管

杨老师介绍了一些先进的数据思想，和有用的数据处理工具，会大大提升工作效率。

——仲景宛西制药股份有限公司 张女士

杨老师的课程开拓了我对数据管理的思维与认知，学会了用表格工具做决策分析，对我公司的产品研发及公司数据治理改进方向有所启发。

——百世传成管理顾问有限公司 程董事长

课程背景：

在信息技术的快速推动下，市场竞争变得极其激烈，市场一线的将领们面临的问题也变得更加复杂：市场信息的快速收集和反馈，大量客户的拜访和沟通，销售人员的管理和激励，销售预算的计划和控制，客户服务的调配和完善等等，大量的工作需要团队一起来配合。然而，销售团队中经常出现各种难以预测的情况，让销售经理应接不暇，

课程价值：

本课程将通过一个贯穿全过程的完整案例的剖析，结合大量企业实际问题的讨论，帮助学员：重新认知自己的管理角色、了解组建销售团队的基本方法、掌握确定销售目标的策略和技巧；熟悉销售人员的领导与激励手段；建立销售人员的管理与评估策略；改进销售人员的指导与发展方法，从而迅速减少上述类似事件发生的概率，显著提高团队的作战能力和提升销售业绩。

课程背景：

大客户，也称重点客户、关键客户、KA（key Account），是市场上被供应商公认具有战略意义的客户，他们的数量只占客户数量的20%，为供应商创造的利润和销售收入却可以占到80%。  

在B2B行业中，有两种典型的大客户销售模式，一种是以基础化工原料、汽车零部件、电子元器件、光伏晶片和组件等行业为代表的配套型（OEM）大客户销售模式，另一种是以高低压电气设备、建筑材料、通讯设备等行业为代表的项目合作型或年度框架协议型大客户销售模式。无论是哪一种大客户销售模式，销售人员都会面临以下普遍性困惑：

1.战略大客户普遍采取了供应链管理模式，供应商入围门槛提高，如何突破？

2.战略大客户内部关系错综复杂，如何搞懂客户内部政治？

3.战略大客户与竞争对手建立了长期合作关系，我方如何打破这种格局？

4.战略大客户普遍对价格非常敏感，大品牌厂商如何才能破解？

5.战略大客户要求客制化产品/服务，如何及时响应？

6.成为战略大客户供应商的流程如何规划？

7.战略大客户对供应商服务要求高，如何整合公司内部部门协同作战？

本课程是专门面向大客户进行销售的B2B企业而设计的、以“价值营销、差异化营销、解决方案营销、服务营销、信任与关系营销、团队营销”六大核心思想为主线、以“大客户开发流程图”为基础的实战性销售课程，旨在迅速提升销售经理的大客户开发与客户关系管理技能，帮助他们建立起大客户开发及客户关系维护的系统化思路，全面解决困扰大客户销售经理的问题和困惑，最终提升大客户销售团队的整体绩效。

课程特色：

针对性强：本课程为B2B行业量身定制，培训师具有十五年B2B行业的一线销售与营销管理经验，培训紧密贴合行业特质，针对性强。

实战性强：课程以大量的实战案例展开讨论，结合实际工作中学员经常遇到的问题讲解破题的方法，很多实战的技巧和策略拿过来就可以用，实战性强。

系统性强：课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握课程的理论框架，并能结合工作中的实际情况加以灵活运用。

课程目标：

在以蓝牙速度发展的商业时代，本课程帮助销售员如何让自己的销售演示清晰明了、深刻有效，使自己公司的产品与服务脱颖而出，在第一时间赢得客户的青睐，从而吸引住客户，达成交易。课程从销售演示的过程、演示前的准备工作、演示过程中的注意事项详细介绍销售演示个方面的技巧，并且进行现场模拟演练以增加培训的效果。