课程大纲：
第一天
导言 海外市场拓展策略规划
挑战：“传统外贸已死”
海外工业品机遇与挑战
“销售前移：2P—5P营销”
海外工业品营销作业流程
海外工业品营销三大关键
一.海外市场调研及拓展计划
1海外市场调研4个要点
海外市调视觉：PEST+5P
行业信息：Industry
3C：渠道/客户/对手
海外市调主干：PI3C
海外线下调研5种方式
2海外市场商业拓展计划
立足“我的领地”，心中有数
海外市场SWOT分析和营销策略
国际市场五力营销战略工具
海外市场拓展商务计划简报
练习：海外区域市场商务拓展计划
二.海外工业品市场拓展实战技能
1.做好基础，开门迎客
工业品营销网站结构和内容
工业品网站的运营和推广
如何解决多语言的问题
2.海外市场推广7大工具
请进来，走出去
产品培训营销
学术会议营销
海外专家推广
借势海外媒体
海外事件营销
海外社交媒体
3.海外4维立体拓展实战
搜索引擎启动
线上联系布局
海外专家助力
海外线下拓展
案例：印度市场工业品拓展案例
4.海外“6+4”展会立体营销
海外大客户四阶段开发
6个月前潜在客户排查
3个月前拜访内容安排
展会4个月后立体跟进
练习：海外展会整合营销
5.海外客户数据库营销
海外客户数据库的行程
Word & Excel邮件分发技巧
News letter海外数据库应用
三.海外工业品营销市场与客户
1你了解海外工业品市场运营吗
了解海外市场运营角色
了解市场销售渠道结构
了解海外市场运营规则
了解海外市场变化趋势
案例：海外工业品渠道分析
2海外渠道客户考察选择
海外客户渠道的甄别和分析
选择海外经销商的9个要素
目标代理商选择“高/低”要诀
海外客户选择风险及防范
练习：海外渠道客户考察分析
第二天
四，如何建立海外客户的信任？
1.公司价值提炼及沟通
海外“企业素描”3要素
海外“企业素描”4方面
海外“企业素描”5技法
麦肯锡电梯法企业介绍
练习：向海外客户做企业推介
2.产品策略及价值营销
熟悉海外产品水池
产品线3维度认知
海外产品营销策略
“四步走”产品推荐
3.打造海外个人价值品牌
个人品牌打造：视野/能力
如何取得客户的信任？
海外业务员的三重角色
如何成为“海外客户大使”
五，海外客户3+5商务提案
1.海外客户沟通前的准备
资料准备：客户提案SACCG法则
做好海外Demo的筹备
2.“3步走”客户提案策略
海外客户提案“3步走”
学习华为：到一线找答案
绘制“客户业务运营图”
“现状-问题-痛点-机会”
关键人物及客户运营调研
3.海外客户需求洞察及挖掘
解读客户：显性/隐性
客户组织结构及利益取向
如何挖掘深层的价值服务？
海外客户提案验证及修订
4.海外客户提案“5要素”
“5要素”组合提案内容
客户需求痛点三种表达方式
营销经理容易犯的几个错误
海外经理需要突破的三道防线
练习：海外客户3+5商务提案模拟
六、海外客户沟通谈判技巧
海外客户沟通谈判的挑战？
客户引进新业务的9个理由
海外客户5种类型及沟通策略
客户谈判常见问题化解6招
海外客户沟通成功9个关键
