课程收益：

本课程从宏观层面系统的解析了影响政府、央企和中型国企成交的各个关键决策角色，并从情报网络布局、关键人布局、从识局、破局等方面给学员一整套宏观布局策略与方法；同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求，找到影响关键决策人的关键要素，并制定针对关键要素的攻关策略和方法，让客户高层成为我们坚定的支持者，帮助学员快速的拿到订单。

1、系统分析传统关系营销的误区，在反腐大背景下建立新型政府央企关系营销的新思维。

2、如何克服政府与央企高层拜访的恐上心态和心理上的障碍。

3、如何拜访不同类型高层，引起政府和央企高层兴趣的策略与方法，拜访过程的策划、准备与实施，高层交流的五大黄金话题。

4、真正了解影响政府和央企不同决策高层角色核心按钮（关键个人和组织需求），找到关系突破核心要决。

5、如何挖掘并引导高层的需求，包括组织和个人需求，定位高层的痛点、痒点及兴奋点，如何有效引导高层的隐形潜在需求。

6、掌握不同类型高层（技术型和政治型，民主型和集权型）的决策风格，不同的沟通术与攻心术，快速突破高层关键人的关系并建立信任。    

7、如何说服高层，说服高层的六大黄金策略，改变高层的采购价值观，取得高层的隐形支持。

课程背景：

只要是在这地球上的任何一件商品或是服务，但凡你不是垄断，就会有竞争对手。你的开发都不容易！且产品和产品之间都有一定的优势或短板的时候，凭什么让这些大客户选择采购你的产品，或给你介绍产品的机会呢？除了人际关系，你几乎找不到第二条途径。所以，提升人际关系，是做大客户营销最为重要的关键环节！没有之一！！！

本课程共计四个篇章，以理论讲解、案例讨论分析为主。几十个案例，还原大客户实战场景，角色扮演式情景互动授课，这是一场有热度、有实战的营销竞技类培训。

课程收益：

正确理解大客户的定义与政企、央企、国企、民企、个人业务等分类

了解营销布局、策略、谋略制定及互联网时代常用的营销策略

大客户经理自我认知、环境认知、时代认知、客户认知

掌握三大关键人物分析与客情关系升华

掌握多种公关策略与客户建交

掌握信息收集范畴，为大客户开发做基础

课程方式：

理论讲解+案例分析+互动提问+小组讨论+课堂呈现+视频播放+情景演绎

课程背景：

近年来，企业营销都围绕着军工、民工项目及新研发产业升级等展开，环节多、复杂度高、往往牵动到项目管理方、政府各级领导、研究设计院、招投标公司及竞争厂家。

如何从一开始就把握好项目的运作，调动好内外资源，从关系、产品、方案到服务各个环节都体现出策略，选择合适的生态合作伙伴，从销售组织、架构、政策、人员等各个方面摸索适合自己的市场的新模式，将是本课程探讨的重点。

课程收益：

1、从正规化向职业化迈进，由合格的士兵完成特种兵的转换；

2、深入了解大客户销售中的关键营销流程——“天龙八部”；

3、找到大客户或是组织的核心关键人；

4、理解大客户销售的层次化体系，重新理解客户分类；

5、学会系统化的理解针对复杂客户销售的理念，提高客户拓展能力；

6、学会深刻理解客户决策过程和内部政治分析，提高关系拓展能力；

7、学会制定针对复杂客户销售的策略与执行计划，提高销售的执行力；

8、学会如何有效地巩固复杂客户，根据竞争态势制定销售策略，提高赢得复杂销售的机会。

课程方式：

采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟演练等方式

课程收获

企业收益：

1、利用销售项目运作和管理方法进行有效管理，提高赢单率；

2、培养优秀的大客户销售人才，持续为企业创造价值。

岗位收益：

1、重塑对大客户销售经理的角色认知，避免销售管理误区；

2、掌握销售项目的主要流程、运作策略及管理方法工具；

3、运用铁三角组织的逻辑架构，建立面向客户的销售项目组织；

4、借鉴华为销售成功的要素，并运用于实际工作中。

课程特色

1、课程融入华为销售项目管理的成功要素，通过针对性剖析，帮助学员掌握销售项目管理的优秀成功经验；

2、教学方式多样：案例解析+课上讨论+场景呈现，多种教学方式，帮助学员更好吸收课程知识点。

培训方式：

讲师授课、案例分析、小组讨论、角色演练、视频分享及游戏活动。

培训目标：

1．帮助销售人员掌握大客户的关键流程

2．帮助销售人员掌握大客户销售的关键技能和工具

3．改变大客户销售人员改变无章法的工作习惯

4．促进企业销售人才培养的方向

课程背景：

销售是企业利润的重要来源，企业大客户销售人员的能力直接会影响到企业的利润及发展。成功的大客户销售的关键因素是流程，《大客户销售与管理》是一套以流程为中心的大客户销售方法论。帮助大客户销售人员掌握科学的销售流程和核心技能，促进企业快速发展。