学员痛点： 

带偏了方向：对市场营销的误解太多

停留于表象：知其然不知其所以然

杂乱的行动：缺乏系统性的知识框架

课程亮点：

深度追问，直击问题本质

课程目标和收益：

正确地理解市场营销

深刻地把握现象本质

了解清晰的营销行动框架

企业痛点：

卖出去产品还是徒弟，收回来款才是师傅”。很多的时候销售为了拿单，一味地给客户过多承诺，甚至承诺了自己做不到的事，导致客户不满意，尾款收不回来。您在做销售的时候，客户有没有总是各种理由拖欠付款？遇到这样的事，销售总是不知如何去做？

成功的商务谈判是企业利润的保障，也是控制后期项目交付和回款风险的依据来源，谈判过程是一个双方博弈的过程，涵盖了双方的沟通能力、心理素质、情报搜集能力等综合素质，您在商务谈判的时候是否面临以下问题：

客户一直跟你砍价，不关注你的产品或者优势？谈判的时候见不到客户的高层，一直没法拍板？等你已经让步到底线，客户又跟你要附加产品或者增值服务？不知道如何搜集商务情报？不知道如何分析谈判筹码？如何有节奏的让步？谈判前应该做哪些事？谈判桌上应该如何沟通？

课程亮点：

1.了解商务谈判的五大局势

2.清楚知道商务谈判的七大筹码

3.了解欠款的危害

4.了解催款中的客户四大关键人物

5.掌握催收的13种方法

6.识别不同的类型欠款用不同的方式收款

课程背景：

销售就是沟通。高效沟通能使销售人员与客户建立更加紧密的关系，高效沟通能使销售人员更深入地了解客户的需求，从而探寻并识别到扩大生意的机会。

本课程结合讲师在世界知名外企的十几年的销售实战经验，以及知名学者的行为研究的成果，通过大量的案例分析和销售工具，将沟通技巧融入到销售过程和谈判过程中，有效提升销售成功率。

课程收益：

认知上，明确沟通在销售过程中至关重要的作用；认知自身沟通能力的提升点。

行为上，改变以往沟通中面说的多听得少的行为习惯；能够根据客户的外在行为，识别其沟通风格。

技能上，掌握销售过程中以探寻式提问了解需求的技巧，并根据客户的不同性格，采取不同的沟通方式。

授课形式：

知识讲解、案例分析讨论、角色演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与。

课程背景：

有种说法：“先做技术，再转项目管理、转销售，然后就可以做总经理了”。更多的技术转岗销售，既反映了企业用更专业的服务来加强差异化，也反映了客户的更高需要。

技术人员转岗后的相应技能急需提升，以下这些都有用：

* 学习销售技巧,掌握沟通和需求挖掘技巧;

*了解竞争对手和市场;

*适应新的工作环境,保持耐心和自信.

课程背景：

对于企业，市场是营销活动的出发点和归宿。直白的理解是将产品推向市场，让消费者消费。

4P 是厂家视角（产品渠道价格促销）、4C 是客户视角（客户成本沟通便利），从客户角度看问题还有不同的练习方法。实际中如何运用？过程有哪些？分为几个层面？这些都值得花时间来理解和操作。

课程概要：

在整个销售活动中，谈判是其中的一环，买卖双方通过各种条件协商来确定交换的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的 一项重要环节。销售谈判不是简单的赢得对方，而是双方利益得到满足进而为了更好的合作。应收账款是企业的一项重要流动资产，也是一项风险较大的资产。完善企业应收账款管理机制，对加快货款回收、防范财务风险、提高经营效益具有重要意义。而如果企业的应收帐款管理不到位的话给企业将会带来致命的危机，造成债务纠纷的产生，同时增加企业的讨债成本和管理成本，而部分企业本身的财务风险抵抗能力较差，将会给企业带来直接的打击。收账款的回收，不管是公司层面，还是管理者层面，还是业务员层面都要重视起来而且还要有一套应对的办法。

培训形式：

讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴

课程特色：

理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；启发式教学、互动式研讨

课程背景：

在您的企业中，是不是存在这样的问题：销售人员忙忙碌碌，但成交率却很低；销售人员说的很多，却并不了解客户需求；销售人员极力推销，却连续遭到客户拒绝……长此以往，不仅公司的业绩无法提升，公司在客户心目中的形象也会受损，销售人员的士气更是深受打击……《孙子兵法》云，兵者，国之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。对于一家企业来说，兵是什么？就是销售。销售人员的能力，直接决定了企业的竞争力。那么，优秀的销售人员应该具备哪些素质和能力？如何洞察客户的需求并提供合适的产品？如何挖掘客户需求并引导客户？如何做好项目运作并提高销售成交率？这关乎销售人员的业绩，更关乎企业的生存与发展。这便是本次培训的主要内容。

课程收益：

1、提高客户分析与需求洞察能力

2、提高客户需求挖掘与引导能力

3、提高销售沟通技巧与谈判能力

4、提高客户关系建设与管理能力

5、提高项目运作能力与成交效率

课程目的：

学会分析博弈、项目诊断、运筹帷幄，运作监管，提高大项目的运作能力。

课程特色：

100%学员自身业务的实战化演练，以学员自身工作的实际在跟项目作为案例，进行讨论教学，保证与实际工作百分之百贴近，做到学华为经验，用于自身工作实际，效果立竿见影。

如果销售有如下情况，则这门课就是您的必修课

不会发现优质的项目线索

选不到好项目立项，看到一个项目就跟进去，不管好不好，这样浪费时间精力。

不会立项导致公司巨大浪费

立项不好，导致公司浪费资源、成功率低、利润低。甚至出现大量的应收账款。

项目运作的掌控能力不足，

完全被动的跟进项目，左右不了项目的任何进展，这样的项目丢单率极高。

项目到最后，不能判断客户的意向

导致陪标频频，浪费公司的资源。

建构不了支撑性关系

客户关系总是浮在表面，不能形成支撑型关系来支持你的项目。

项目进展糊里糊涂，能不能成听天由命

项目出问题了，一无所知，明明是没有戏的项目，还去拼命投标

缺乏分析能力，不能预判：

不会竞争博弈分析，不会判断，对竞争对手和客户的下一步动向一无所知，不会预判分析。

销售主管，缺乏对下属的管理工具

项目运作效果的评价工具，不能及时理解属下的项目状态的好坏，团队管理效率底，造成更大程度的浪费

不知道怎么样做才能让自己的解决方案优于对手，获得竞争优势？

怎么样才能透彻理解到客户的需求，并发现现在需求，扬长避短，里外配合，从而获得一个优于竞争对手的机会窗，从而在这个机会窗中拿下项目。

运筹帷幄的能力不足，想不到好的竞争策略

常常项目搞不下来，就会抱怨公司的产品竞争力不行，希望自己拥有最先进的核武器才能拿下项目的。学习运作分析，就是让我们的小米加步枪也能战胜洋枪大炮。

分析博弈---项目销售人才必修之课

善博弈者，可以以少胜多，以一当十，即使在敌强我弱的情况下，也能屡屡取胜。

百战百胜之首要是知己知彼

战机，形势，可能性，都需要分析诊断

关系运作-----让天下的所有项目都有关系

学习华为的销售成功背后的精髓

学其表，则无助于自己；只有学其里，方能成为自己的武器

课程中的《项目分析原理》，《意向形成机制》是华为销售实践的总结提炼，这将有助于其他行业学习华为的销售人员，学到真正的精髓。

课程背景：

企业经营与合同密不可分，几乎每天都要签署各种合同、协议，然而很多企业在合同签订中的风险防范意识和能力较低，内部合同管理制度的也存在漏洞，发生合同纠纷的几率居高不下。但由于在合同签订中没有把握先机，出现纠纷后一旦涉及法律程序就陷入被动，有苦难言。而这样局面，完全可以通过在合同订立中通过合理、充分的风险评估和预防措施来避免。本课程中，老师将利用自身丰富的合同法律实战经验，结合大量生动典型的案例，使学员分认识到其日常商务作业中潜伏的法律风险，了解必要的法律知识并在实际工作中做到活学活用，结合不同经济合同类型介绍谈判技巧、合同管理流程、合同供应商评估及管理等知识。

课程收益：

商务人员必备的法律工具

如何有效进行合同管理

合同管理的流程与重要性

合同陷阱的识别与风险的防范

商务合同纠纷的处理与对应

常见商务合同的合同管理的难点及重点

通过案例了解世界级企业合同管理运作模式

掌握绩效的管理方法

授课形式：

知识讲解、案例分析讨论、角色演练、互动交流、头脑风暴、强调学员参与。

课程背景：

都说一个烂计划，也比没有计划强。

如何制定完整的市场计划，是品牌或市场经理需要完成的体系化工作，也是比较高频出现的问题。

好计划大致包括了：1整体分析、2本产品SWOT分析、3战略规划（市场引爆点、运作模式等）、4战术规划（产品定位与细分、定价、渠道选择、时间等）、5促销思路概要及推广细案。

学员痛点： 

如何从单纯的产品推销向顾问式销售模式的转型，从单纯的价格战向价值销售模式转型？

如何让赖以成功的直觉经验上升为在团队中可复制的科学销售方法体系？

如何在团队中建立统一的销售语言与行为标准，培养更多的“销售冠军”？

如何从依赖个体销售精英的单打独斗，向协同式作战与销售组织的整体成长转型？

如何聚焦战略型大客户，实现营销资源的高效投入，让20%的优质客户产出80%的业绩贡献？

课程亮点：

2天教程中，包含大客户销售方法论的重要知识点讲授+实战模拟练习+训战结合任务辅导。即学即用，理论联系实际，学习成果当场转化

涵盖了关键大客户销售场景中近20个执行流程、销售辅助工具、方法技能、销售教练心法。不仅学遍天下最顶级销售“武功”，还能成为最具专业水准的企业内部销售教练

所有课程内容源于国际销售绩效改进研究院与Easy Selling™销售赋能中心核心方法论，系统化和结构化兼备，由浅入深、由始至终，层层递进，适合在企业内部实现快速成功复制

课程目标：

角色转变：完成销售角色的跃升，成为商业价值的传递者

组织转型：从单打独斗的个体销售精英，向协同式作战与销售组织成长转型

复制方法：一套可复制的大客户销售流程和方法，培养更多销售冠军

企业痛点：

当下互联网时代的冲击，移动互联网的侵袭，信息泛滥，产品同质化更加竞争激烈，线下业务被不断压缩，营销面临大变革，企业在营销方面该如何选择，电商化？移动化？网络化？

“互联网+”形势下，新媒体不断发展，企业如果不能快速向新媒体靠拢，势必会被渐渐淘汰，因为我们改变不了新媒体发展的大趋势，企业要发展就必须改变自己。

课程亮点：

1.掌握品牌媒体矩阵搭建的方法

2.掌握新媒体引流的7大落地实战方法

3.掌握新媒体文案与脚本创作黄金方法

4.掌握用户运营ABC分群法

课程背景：

市场就是公司的龙头，公司要运营，龙头必须舞起来。

华为早期的成功，是市场营销的成功。从“呼唤英雄”到“人人争当英雄”，再到“不做昙花一现的英雄”，直至“遍地英雄下夕烟”。

30多年来，华为高度重视市场队伍与市场能力建设，打造出一支敢作战、能作战、善作战、战必胜的商业部队，充满活力的同时拥有井然的秩序，保障华为公司实现长期有效增长

课程逻辑：

企业面临的营销管理四大基本命题：

如何作战？抓住战略机会扩张，敢于胜利才能善于胜利；

如何排兵？“首战用我，用我必胜”，上甘岭上出将军；

如何布阵？“让听得到炮声的人呼唤炮火”；

如何构建关键能力？未来的战争，是“班长”的战争。

本课程从华为的营销精神、战法、队伍、能力四大模块，系统总结华为营销成功之“道”，纲举目张，为企业提供借鉴之“法”。

课程价值：

造势与做实

造势：华为的经营模式，以抓住机遇为第一要务，如何通过“造势”的市场营销手段，在最短的时间里形成正反馈的良性循环；

做实：造势的基础是做实，华为通过持续做实来支撑发展，始终保持造势与做实的协调发展。

营销流程管理与组织运作

从线索到回款：华为构建了一套“从客户中来”“到客户中去”的端到端的业务流程，从整体方法论上给企业销售成功提供方向和指导。

铁三角运作：铁三角的精髓是为了目标而打破功能壁垒，形成以项目为中心的团队运作模式，在前线一发现目标和机会时就能及时发挥作用。

营销人力资源管理

营销队伍建设：华为人力资源管理的核心是对人才的有效管理，如何识人、选人、用人，上岗和晋升要相结合。

营销绩效与激励：绩效与激励的核心是打破平衡，牵引当期业绩达成和解决中长期战略投入的激励设计，是有区别的。

客户关系管理与销售项目运作

客户关系管理：华为构建稳固、均衡、长效、立体式客户关系体系，才能支持有效增长，安全运营。

销售项目运作：销售项目管理是达到项目目标的有力保障，以过程的确定性来应对结果的不确定性。

课程背景：

曾几何时，在发展移动通信之前，企业去调查用户需不需要手机？用户说：我家里有电话，办公室也有，要手机干什么用？结果AT&T 差点放弃了移动通信，选择去做车载电话，把手机的发明权给了摩托罗拉。

所以，收集的信息能支持决策吗？如何判别收集的信息有效？调研有哪些方式？可以从哪些途径获得信息？如何设计问卷？这些问题都值得学习和讨论。

企业痛点：

为什么有那么多的销售经理个人能力很强，但是带出来的却是一个个没有战斗力、没有狼性的下属？领了销售目标，不知道如何分配下去？不知道该如何进行案例复盘？目标复盘？

你是否清楚如何选拔人才？如何识别人才？如何用好人才？如何激励人才！

你是否清楚一个新销售入职，会经历哪几个阶段，不同的阶段他们的关注点是什么，作为领导如何在不同的阶段培养人、用人、留人！销售领导如何自我管理，修炼个人魅力！

课程亮点：

1.识别自己、识别团队、识别人才、识别方法

2.学：知识讲解、案例教学

3.动：利用行动学习工作坊，激发学员右脑，让学员积极参与学习，有趣有料

4.用：现场产出适合本企业的销售管理工具，回去就可以用

课程背景：

21世纪不仅是科技腾飞的世纪，更是争夺销售主动权的世纪，企业的销售业绩波动80%的原因是有20的客户引发，大客户是一项长且战略投资，是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束，需要企业的系销售者加以足够的关注。

本课程从专业的角度来讲述销售人员如何运用专业销售技巧去有效提升销售业绩。培训导师有着近10年的销售实战经验，从基层业务做起一直到总经理，非常熟知每个阶段销售人员在想什么、做什么、困惑在哪里，在培训过程中能够对具体实务提供操作性极强的解决之道，让学员在培训结束后感到专业销售是高标准的，但也是可操作的，是能够切实帮助企业解决实际问题的!

课程特色：

讲授、游戏、研讨、案例分析等互动方式，课程引入了最新的教练技术、建构主义、引导技术、行动学习等新式教学方法！

课程背景：

作为渠道销售模式的执行者，你是否感觉：

1.寻找新的渠道客户很难，难以建设新的渠道？

2.不知如何和潜在客户交流，走不到客户心里？

3.潜在目标渠道对我的态度很消极，爱答不理？

4.潜在目标渠道的想法不得而知，很困惑？

5.销售渠道的布局重叠，导致市场发展不均衡？

6.竞争对手的强大压力，时刻冲击着我们代理商的忠诚度？

7.代理商总是抱怨价格太高，利润太少？

8.代理商总是互相投诉恶意价格竞争，抱怨连天？

经销商销售模式是高效，低成本的销售模式，对于厂家迅速扩大销售规模有着良好的帮助，但是发现，发展，布局，维护，督促经销渠道是一门学问，经销商队伍应该在保证质量，能力的前提下增加数量，这样才能获得我们期望的销售结果，经销商的强大在于有计划，有系统的培养和管理，不断的培养其向品牌厂商需要的方向发展，并且完善自身资金，渠道，品牌声誉等多方面的能力，变成王牌军，来之能战，战之能胜。

课程收益：

1.渠道模式销售的自我准备

2.目标渠道快速发现，发展的手段

3.与潜在渠道迅速沟通的方法及隐形需求的挖掘

4.销售渠道的良好布局方法及应对消除竞争对手的威胁

5.经销商队伍的优胜劣汰

6.渠道销售模式是好模式，但是任何好的模式都需要有好的策略和方法，有能力的人去贯彻执行而产生应该有的效果，因此学习销售渠道的建设管理方式是极其重要的

课程模式：

课堂讲解，案例分享分析，学员分组讨论，情景互动，模拟演练

课程目标：

1.了解和分析客户需求的成长过程；

2.根据客户的需求成长过程特点，设计有效的沟通方式；

3.根据世界五百强企业广泛采用的B2B销售方法(SPIN模式)，设计本企业/行业的销售话术；

课程特点：

1.快速理解掌握价值销售的理念和思路；

2.丰富的真实案例和行业案例，便于理解和掌握；

3.大量的角色扮演，通过每个学员的参与，让知识快速转化为经验。

授课形式：

知识讲解、案例分析讨论、角色演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与。

课程背景：

1、出了公司门，经常不知道要去哪；

2、只会通过出卖公司赚钱，通过低价、促销、返利谈单，怎么办？

3、把客户的话当圣旨，通过各种丧权侮国条款而签下订单，怎么办？

4、不会借力，只会用身体的勤奋代替大脑的懒惰；

5、见到客户压价就轻易亮出底线，签定80%的微利、负利的订单，怎么办？

6、不知道如何抢客户，如何跟竞争对手博弈；

7、不知道如何挽回流失的客户，提高客户的满意度与忠诚度；

8、新客户开发没方向、没方法，心比天大，但命比纸簿；

9、不知道跟客户不同层级的人应该沟通不同的内容；

10、不知道如何跟进客户，推进销售的进程；

课程目标：

1、提升最少20%订单毛利率；

2、最少增加客户15%的采购量；

3、最少提高10%大订单占比率；

4、最少提高20%客户转化率；

5、每个订单成交效率最少提升30%；

6、减少20%以上客户流失率；

7、客户合作期限最少增加1倍；

8、最少提升1倍的人效；

9、费效比最少提升一倍；

课程摘要：

本课程结合《海外工业品营销研究院》10多年的授课经验和案例编制而成。在国内首次给出海外工业品营销的完整流程和作业关键点。

海外市场拓展的高级阶段，海外高级业务经理将围绕以下维度比拼：

价值端：这是一场企业价值的塑造和传递的角力，如何建立企业价值，如何体现产品价值，如何建立客户的信任是工业品营销不可逾越的过程；辅以明晰的产品定位和富有竞争力的产品营销策略才能获得海外客户的信任和青睐；

团队端：工业品营销是在细分市场作业，营销团队作为沟通企业和客户的“桥梁”发挥着重要作用，如何洞察海外市场，锁定客户？如何摸清海外工业品分销和路径和规则？

市场端：只有娴熟地驾驭和综合利用多种客户拓展手段，才能实现全方位、精准地接近目标客户，有针对性的客户商务提案和灵活的沟通技能也将为订单的获取增添色、加分。

课程背景：

您有没有遇到过如下问题和困惑：

明明要成交了，客户突然叫停了

使尽浑身解数，项目纹丝不动

已经到嘴里的肉了，却被人抢走了

成功的曙光总是忽隐忽现，却这么近，又那么远

好大的单子，做吧，心里没底总觉没戏；不做吧，实在不舍得

……

销售经常吐槽：我把该做的都做了，对方不签单，你让我咋办？项目无进展，接下来做什么，实在无能为力了！领导不支持，公司资源太少，这能怪我嘛？。。。。。。

销售管理也是一肚子苦水：这家伙费用没少支出，客户不停在接洽，却最后总是个“千年老二”的命！你说他努力吧，可大单和他没啥关系。你们老说我不帮忙，我又找谁诉苦去？实在不行，只能自己上，可哪忙得过来这里里外外的事啊?。。。。。。

大客户销售，是凭着一股热情，靠努力就可以做成吗？   

大客户销售，是靠着搞好关系、请客送礼就能让对方签单吗？

大客户销售，是脚踩香蕉皮，滑到哪儿是哪儿听天由命吗？

本课程告诉我们:大客户销售应当依照遵循客户的购买思路和流程、分析竞争的形势、考虑我方的资源，审时度势步步为营，用严谨的思维，清晰的大局观，合理的应对，才有可能获取成功！

课程亮点：

主要特点：详细阐述大客户（项目）的运作的推进思路

案例指导：日常大客户（项目）业务开展的实战案例分析

案例训练：根据大客户（项目）的推进流程，在实战中的的策略制定计划

行动建议：现场指导学员设计实战行动计划表

提升建议：课后跟踪学员的行动，做好准备与复盘

课程收益：

系统了解大客户销售的整体策略制定

掌握大客户销售策略制定的方法和工具

帮助销售团队在今后工作，有指导性地展开工作

课程目标：

从大环境分析当下的市场营销理论与策略，选择合适的方法

详细分析各类营销方法，揭示营销核心逻辑

从大环境分析当下的市场营销理论与策略，选择合适的方法

详细分析各类营销方法，揭示营销核心逻辑

课程亮点：

新趋势：了解数字化时代营销发展趋势，掌握数字化时代下的营销变革方向

强逻辑：从战略、思维到落地实操，自上而下打通营销体系。

可借鉴：通过不同行业生态案例学习，了解数字化品牌营销最佳实践。

学完《新时代营销思维：助力企业十倍速增长》，你将收获

掌握数字化营销的战略规划和落地执行的方法论

掌握数字时代企业快速成长的6种底层逻辑思维

掌握数字化营销落地6R策略和落地方法

课程背景：

——价格战OR差异化？

价格战很难受，出路在哪？差异化！

实际上，许多企业并不是完全没有差异化，而是没有把差异化发挥到极致。

这些企业，一方面在被动的打价格战，另一方面，手里有许多差异化的牌，白白的放在那里，不知道怎么打。

如果能将企业积累的要素重构，对客户建立一个差异化的认知，就能够形成一种独特的竞争优势。如此一来，不仅是生存，发展和增长的问题，都有了希望。

研讨后学员收益：

参加人员能够了解新时期商业竞争的特点，知道把握客户认知的重要性，培养参加人员的战略思维，将自身视角转移到竞争视角看发展；

对市场、对竞争对手、对自身建立清晰的认识，开始意识到战略优势所在，初步形成自己的战略定位方向；

结合定位，清楚各产品线，针对各竞争对手的战争打法，在战斗中，明确自身的角色和职责。

授课形式：

知识讲解、案例分析讨论、角色演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与。

学员痛点： 

如何才能找到客户的利益点和关注点，快速达成成交？

如何运用谈判让自己在销售过程中处于有利地位？

客户总是拖欠货款，延长账期，回款困难。

课程亮点：

防范渠道信用风险，指导学员找到经济危机中新的利润增长点。

通过不同模块的设置，引用大量实例、案例分析和课堂讨论，从理论和操作两方面入手，为渠道管理者提供清晰的理论认识和实用的操作方法，协助渠道管理人员理性面对挑战。

实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握客户接触技巧。

课程目标：

拆解4种关键客户特征，练就谈判方法和策略

掌握关键客户销售流程，提升成交机会

防范渠道信用风险，掌握快速回款的技巧

课程背景：

当前企业在市场营销过程中所面临的挑战：

市场机会不够，项目不足以支撑销售目标；

错失项目机会：缺少项目线索的理解和挖掘，错过项目机会窗；

获知机会晚，项目成功率低，多数情况靠拼价格；

缺乏E2E管理机制：在项目某个环节突然掉链子，使机会被抢走；

项目成功要求懂客户、懂市场、精通方案，个人能力无法支撑；

无法力出一孔：部门墙厚，部门之间缺少衔接和协同，无法形成合力。

缺乏远见，只为短期目标努力，成长性及面向未来的没人投入。

交付无法按时保质地完成，导致无法完成回款。

课程收益：

1、针对企业现状，匹配对比华为公司发展历程所处的不同阶段所采取的策略，了解如何进行大T客户的选择和对应的打法。

2、了解销售组织应该如何打造，如何排兵布阵，如何完善销售组织，如何提升项目型销售组织与职能组织之间的协同与配合。

3、了解如何洞察客户，如何管理客户关系。

4、了解如何管理和孵化线索，如何管理运作机会点和项目，如何衔接好从销售到回款的业务流。

课程背景：

在大客户销售中，采购决策人多，采购流程复杂，采购因素多样这都给我们销售人员带来很多的困惑，销售感觉是一门技术又是一门艺术，这让我们的销售人员无法有序开展工作，经常是跟着感觉走。脚踩香蕉皮滑倒哪里算哪里。产品同质化、价格透明化、营销灰色化已经成为销售巩工作常态化状况。在这样的现况下，我们通过对大客户整个销售流程各个关键阶段进行梳理，细化销售动作，让销售人员清楚的认知整个大客户项目销售方向。我们通过大量的课堂练习、角色扮演、案例分析，帮助学员加深对课程内容的认识和理解。而所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以身临其境，实战应用，学了就能用，用了就有效。

培训形式：

讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴

课程收益：

掌握销售团队管理的系统方法

学习销售团队士气提升的有效策略

掌握怎样让销售人员激情工作的技巧

了解如何有效的给销售队伍设计并分解销售目标

清晰销售人员的需求定制化的设计激励方案

打造团队销售文化，有效提升销售团队执行力

掌握对销售队伍进行系统培训的方法

课程简介：

随着社会经济发展和企业信息化水平的提高，企业在营销过程中会接触到大量的内外部数据，分析和挖掘企业营销数据，对于洞察企业内外部态势、制定有效的有针对性的营销策略等有着极强的指导意义。

本课程首先介绍营销数据分析的总体目标以及步骤，然后介绍如何提升数据分析能力、数据分析的常见问题以及基本分析思路，为后续分析工作打好基础，随后介绍数据采集和指标体系建立、数据整理、数据描述、异常值分析、相关分析、客户细分、捆绑销售分析、营销资源筹划、客户画像、营销数据预测，讲解营销数据呈现技术和powerBI以及数据分析报告的撰写。课程的最后是互动环节，现场解答学员实际工作中的问题。

本课程内容丰富，贴近实战，所选择的分析工具、模型均为数据分析领域常用的成熟的分析模型算法。有理论有案例有实际操作，落地性强，能够较好地提高学员的数据分析和挖掘能力。全部案例均采用2010/2013/2016、数据分析插件进行讲解。

课程收获：

（1）了解数据分析的整体步骤

（2）掌握数据分析能力的提升路径

（3）掌握数据分析的思路和方法

（4）掌握数据挖掘的模型及其应用

课程教学方式：

讲师讲授+互动+EXCEL现场操作+学员练习

课程背景：

在面向大型企业、政府的复杂型销售中，从发现机会到拿下订单并非一个一蹴而就的过程，而是会面对像“迷宫”一样复杂的客户组织，并经历一系列复杂环节的销售进程。而这意味着销售人员在具体的销售项目中，不得不面临三大难点：

难点一：销售的周期长，复杂性大

难点二：销售所涉及的客户人数多，决策慢

难点三：销售的不可控因素多、风险大

然而，大多数销售者面对这样复杂的销售环境，往往“见树不见林”，缺乏对此进行“高屋建瓴”的通盘考虑以及整体上的规划，从而让自身的销售进程陷入停滞不前。

而且，更严重的是，由于销售者自身没有意识到这种险象环生的销售状况，而没有采取必要的风险防范措施，从而导致销售进程地崩溃或者失败。

在针对近2000名大客户销售人员的问卷调查中，销售人员反馈以下五个他们最头疼的问题：

这些问题的产生的原因就在于，销售人员对极其复杂的大客户销售项目缺乏全局规划的能力和风险识别的能力，从而使销售进程陷入停滞不前的状态或者莫名其妙的丢单。

因此，如何帮助销售人员应对销售业务的复杂挑战，就成为销售管理关注的焦点问题。

《销售地图》™作为一门注重“销售规划能力提升”的版权课程，区别于以往销售培训课程所注重的挖掘需求、处理异议、成交等销售技巧，侧重培养销售人员的销售规划能力、风险识别能力和策略拟定能力，从而帮助销售人员将变幻莫测的销售进程从不可控转变为可控。

课程收益：

《销售地图》注重提升学员“从全局、事前的角度规划销售的能力”，具体来说，帮助学员提升对销售进程进行规划的“四大能力”：

“机会管控能力”，帮助学员建立从机会到订单的销售地图和销售路径，让停滞不前的销售实现进一步的突破，并释放那些被卡住的订单

“策略拟定能力”，帮助学员从全局的角度拟定，做到每一次销售行动都根据情况的变换，围绕实现拿下订单这个终极目标而采取有针对性的行动

“风险防范能力”，帮助学员及时识别并消除销售进程中处于危机的信号，做到防患于未然

“客户管理能力”，帮助学员在客户内部构建“人际关系网络”，找到真正的决策者，避开那些没有批准权利的人，并帮助学员及时发现客户内部的反对者，防止销售被反对者暗中破坏