课程背景：

互联网时代下的创业企业，管理团队以90后员工为主，95后员工逐渐成为了职业舞台的主角，他们是个性的一代，是文化的一代，也是难以驾驭的一代，如何理解并尊重9500后的个性化，塑造人性氛围，同时合理引导9500后后员工，激发他们的自我管理和主动创造，让9500后尽快融入创业企业的文化氛围，在企业中迅速成长，担当起企业发展的责任和使命，这是每个创业型企业都将面对的课题，也是企业未来发展的关键。

课程收益：

管理能力之领导力提升：管理者角色认知，榜样示范、责任共担、分析团队成员性格优势、局限、团队角色，探讨各类性格的员工接受的沟通方式，激发员工内在驱动力，提升员工在团队的工作主动性；（性格色彩工具运用）

管理能力之向心力打造：协作意愿、共同目标、信息沟通、提高工作热情、激发工作动机。

管理能力之赢在执行力

规划管理：管理规划标准：SMART、管理规划核心：降纬工作思路、管理规划工具：飞鱼结构（讨论飞鱼的特点）PTSCA原理

授权管理：认识9个激励误区，学会年轻团队8种基本激励法，探讨8类员工激励点、树立管理者在激励机制中的正确定位。帮扶赋能、员工的指导与辅导（案例讨论）

纠偏管理：针对四类问题，调整管理方式：经验不足，纠偏谈话、问题复盘；资源问题，资源支持、激励策略；态度问题，纪律谈话、严肃批评；

课程内容:

1、医药代表为何要学习关系营销？（医药产品的四种营销模式）

2、你真正了解你的客户在想什么吗？（行为与心理需求）

3、冰山概念——每个人都是一座冰山？（行为与心理需求的关系）

4、如何分析目标客户的心理需求？（四种社交风格）

5、表现型社交风格的特点？（表现型的长处与弱点）

6、分析型社交风格的特点？（分析型的长处与弱点）

7、驾驭型社交风格的特点？（驾驭型的长处与弱点）

8、亲切型社交风格的特点？（亲切型的长处与弱点）

9、如何把社交风格的理论与实际经验相结合？（学以致用）

10、四种不同社交风格医生的心理需求？（发现需求）

11、如何快速判断客户的社交风格1-3？（诊断性格发现需求）

12、如何快速判断客户的社交风格4-6？（诊断性格发现需求）

13、对不同社交风格客户情境销售的策略？（心理互应与满足需求）

14、如何见人说人话，见鬼说鬼话？（因人而异的拜访技巧）

15、情境销售拜访技巧——开场白？（因人而异的拜访技巧）

16、情境销售拜访技巧——探询与聆听？（因人而异的拜访技巧）

17、情境销售拜访技巧——介绍产品？（因人而异的拜访技巧）

18、情境销售拜访技巧——处理异议？（因人而异的拜访技巧）

19、情境销售拜访技巧——成交？（因人而异的拜访技巧）

20、如何对驾驭型风格的客户进行情境销售 ？（发现需求并满足需求）

21、如何对分析型风格的客户进行情境销售 ？（发现需求并满足需求）

22、如何对亲切型风格的客户进行情境销售 ？（发现需求并满足需求）

23、如何对表现型风格的客户进行情境销售 ？（发现需求并满足需求）

24、医药代表如何制定情境销售行动计划？（目标客户风格定位与需求满足表）

25、如何改变社交风格与同事相处适应？（影响个人事业发展的三因素模型）

课程说明：

课程目标与收益：

帮助销售人员：

1、掌握3分钟之内迅速判断目标大客户的性格特征，因人而异制定销售策略的技巧；

2、学会辨别客户的心理需求，通过有效的策略与战术满足大客户的社交需求从而淡化其物质需求；

3、利用卓越的客户服务与大客户建立长期稳固的合作伙伴关系。

课程特色：

贯穿培训全程的营销实战案例分析

正反面情境销售拜访的录像观摩与小组讨论

六种用于快速判别他人个性风格的实用分析工具

具备丰富“人际沟通心理学”理论与实战经验的讲师引导

约十万字的学员阅读资料与学员讲义

最大限度提升对参训学员的启发与回味

并通过自我调整以改善今后的工作表现与业绩