------2019年10月25-26日 杭州
培训方式
课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学
参加人员
营销管理人员、业务骨干等,适用于通过经销商销售(渠道销售)模式的企业方业务人员(不是经销商:-))
课程目标
1.厘清厂家与经销的关系,明确厂家业务人员的角色定位;
2.学习经销商开发的策略,提升说服准经销商合作意愿的沟通谈判能力;
3.学习拜访经销商的方法;
4.学习管理经销商的策略要点及方法;
课程大纲
引子:有什么样的客户,就有什么样的市场
第一节、经销商不可回避、不可替代(重视、感恩)
1、思考:我们为什么要找经销商?
2、如何正解“厂商共赢”?
3、厂商之间,业务人的角色定位
4、对经销商应有维护、有管控
第二节、开发经销商策略思维
1、经销商开发步骤(倒着构建渠道)
2、客户合作的层级:潜在、目标、意向、合作、老客户/大客户…
2、区域潜在客户资源调查
3、拜访目标经销商
? 评价经销商的六个维度,锁定目标客户
? 工具:经销商量化评估表的应用
? 初步拜访你的目标经销商
4、选择合适你的经销商
? 区域市场经销商结构的规划
? 选择你需要的客户,适合的才是最好的
第三节、准经销商合作意愿促成谈判
1、你得有好的态度(冰山下的东西)
? 积极、正面、主动
? 诚恳,可信的
? 站在他的立场考虑问题
? 关注到细节、关注过程
? 生意之外的沟通能力
2、准经销商谈判致胜技能
? 要知道准客户的心思
? 沟通谈判的关键要素及准备:实力、共赢……
? 准经销商说服技能六字真言:多问多听少说
? 客户谈判技巧:暖场、让步、交换、配套、拖延/沉默、打破僵局…
? 思考:换着角度去说服?(不和我们合作将会多么多么的“不好”!)
? 沟通实用策略:厚而不憨、心中有数、营造环境、善动者动与九天之上
3、准经销商合作意愿的激发
? 了解他经营、管理的现状
? 从中发现一些问题
? 让客户意识到这确实是个问题,进而产生压力(痛苦)
? 扩大这种痛苦(即在强化客户的需求)
? 提供解决方案(即我们的合作方案)
4、互动:新客户开发,疑难问题破解
第四节、如何有效拜访经销商
第一步:拜访准备
1、优秀业务人员的职业心态:有欲望、有目标、人勤奋、意志坚、会沟通、可信任:人乐观、懂世故
2、确定拜访的目的和计划
第二步:拜访接触
1、和客户的情绪首先要在同一个频道
2、如何获得客户对你的认可/信任?
讨论:如何克服经销商的“不关心”?
3、先了解需求后介绍你的方案
第三步:了解需求/引导需求
1、探寻需求才会有更多机会
案例:水果摊的销售达人
讨论:客户说“你们的价格太高了”可能是什么想法?
2、探寻顾客需求
积累你对经销商的认识(经验)
需求探寻技能——望、闻、问、切
3、SPIN提问销售法激发客户的需求
第四步:产品/政策/方案的价值呈现
1、我们的政策是多么多么的好——NFABE法用应用及其应用限制
2、换个思路去说服:不听我的将会多么多么的糟!
案例:灵隐寺卖香的妇人
3、让客户体验你的产品及服务——不要卖牛排,卖的是牛排烧烤时的滋滋声
讨论:如何创造机会让客户体验你的方案或服务?
思考:厂家对于渠道商有没有“品牌”?
第五步:客户异议处理
1、讨价还价关键词解析:施压、价值、交换、配套、期望值
2、互动:销售话术的运用与演练
第六步:获取承诺
1、承诺就是目标,给他好印象
2、让客户带着对你的“标杆”去度量竞品
3、提供必要的售后服务
第五节、如何有效管理经销商
引子:提升你在经销商那的“影响力”
1、经销商管理的要点
经销商管理管什么?(结果与过程)
顾问式管理才是有效的方式
2、经销商的评估与分级管理
3、经销商的目标管理,设定、跟进与考核
4、经销商的激励管理
对经销商激励的内容
对经销商激励的方式
5、对经销商的过程管理
最后,
1、 学员疑难问题破解;
2、 学员优秀案例分享与点评;
授课讲师
王老师
销售渠道与终端零售领域的职业讲师
中国人民大学02届MBA;
清华大学、上海交大等高校特约讲师;
1976年生,常住上海;
资历优势
王老师受过系统的营销理论教育,具有深厚营销咨询背景,理论与实战兼修;课程订制能力强、能控大场,是主讲经销商大会的重量级讲师,轮训项目主讲讲师;
著有《赢在大卖场》《新品卖翻天》《掘金母婴店》《顶尖导购翻倍成交术》等畅销书籍;
王老师一直活跃在培训领域,已为美的、蒙牛、恒安、合生元、统一、青啤、劲霸、惠达、欧普等数百家企业提供过咨询和内训服务,课程以专业定位,服务各行业,得到众多回训客户的支持!
二点关注:
关注培训机构以及机构客户的需求:配合度好,专业性强,为人低调谦逊......
关注销售渠道和终端零售专业领域的研究:学习能力强,注重理论与实践结合......
三个特点:
互动:尊重成人学习的特点,重要感悟不在记忆,课程案例丰富,以案例、故事、小组研讨演等互动式、启发教学;
务实:重视课前调研把握学员需求,课程设计以能在专业上与学员产生更多共鸣的实效性为指导原则,尊重“传道、授业、解惑”的传统师道;
深度:有深厚咨询行业从业背景,擅长针对性的咨询式企业内训,注重探寻问题背后的根源和观点的深度;
主讲课程:
《策略性经销商开发与管理》
《经销商联合生意计划》
《流通渠道深度分销运作精要》
《赢在大卖场:供应商商超运作》
《母婴渠道会员精准营销》
《销售团队管理与历练》
《做店长就是要做业绩教练》
《店铺掘金,立足门店要业绩》
《顶尖导购强化训练》
《经销商公司化运作》
《新产品赢销战》
《面对面顾问式销售七步法》
主办单位
上海复锐企业管理咨询有限公司
上海销能营销咨询有限公司 http://www.shortline.cn
欢迎浏览:http://www.shortline.cn 了解更多营销类课程信息!
收费标准
听课费用:3800/人(含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费)
联系方式
上课地点:杭州
电 话:021-65210156-808
传 真: 021-65210596