课程大纲：
1. 工业市场的特点：产品 / 服务 / 项目
* 工业市场适用的营销方法
* 销售和营销：统一或互补
2. 市场分析和供 / 需平衡
* 采用系统化方案
* 通过功能分析更好地把握市场
* 工业采购和过程的评估
* 选择B2B的市场细分
* 通过市场的运作分析获得信息
* 利用内部数据，互动分析
* 分析公司提供的产品/服务的收益率
3. 竞争分析
* 明确竞争对手并为保持商业警觉做出安排
* 洞悉技术风险
4. 营销战略
* 实现成功的要素
* 明确方向：安全、稳定、发展
* 考虑不同的战略规模
5. 市场计划
* 确定组合：整体产品的概念及其对价格的影响
* 建立控制仪表板
* 项目的构思和规划
6. 新产品和新服务的推广
* 辩识机会
* 优化创造力
* 评估成功需要的条件
7. 工业领域的客户关系管理
* 客户价值：B2B中的差异化的要素
* 关系营销的各类支持手段：网络、呼叫中心、传真、邮寄、直销
