《向华为学习:从战略到策略的销售路径设计 》

《向华为学习:从战略到策略的销售路径设计 》

开课时间:2022 课程时长: 6
授课讲师:专家 课程价格:¥3800
天数:1
开课地点:北京、天津
专业分类:营销销售类、营销销售类:营销管理综合、营销销售类:销售管理
行业分类:
岗位分类:
关键字:向华为学习,从战略到策略的,销售路径设计
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开课计划

城市 天数 价格 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
上海 1 380028-28

背景与目标

课程收获:


企业收益:

1、建立合理的销售预算机制,减少销售投入的试错率,提升销售效果;

2、科学设置销售目标,让销售目标既符合战略目标,又可激发员工斗志;

岗位收益:

1、掌握销售目标分解的方法,学会科学设计销售目标;

2、学会根据战略输出销售竞争策略,高度匹配产品与市场;

3、学会识别客户痛点,制定不同的销售应对方法,差别化精准攻破;

4、理解销售预算的制定规则,制定鼓励增量的销售预算和费用。


课程特色:


1、来自标杆企业被验证过有效的销售策略分享,学员可借鉴成功案例,并运用于自己的企业中;

2、讲师具有多年战略销售管理经验,将理论与系统方法相结合,指导学员一一落地实践;

3、现场直接引导学员产出客户分类表和产品组合表等工具成果,输出销售竞争策略。

适合人员概述

董事长、总经理、CEO、销售负责人,人力资源负责人

主要内容

课程大纲:


一、如何设计可持续的业务增长机制

1、增长但不能盲目:红舞鞋的故事的启发

2、业务增长的核心公式,找到增长发动机

3、业务战略的概念澄清,统一业务语言

4、找出衡量企业的业务核心竞争力指标

二、识别市场机会

1、业务发展的正循环模式:机会的重要性

2、机会牵引人才,人才带来技术

3、看机会的五个维度,全面看清机会

4、对市场进行细分,识别好机会

5、SPAN图工具找到增量机会和路径

6、市场规模与目标市场需求预测

成果输出:市场机会点与增长点沙盘

三、客户群策略

1、颠覆常规的客户五大分类,差异化管理客户

2、客户的价值主张与痛点分析,找到核心场景

3、市场定位上容易进入的误区

4、四种不同市场类型,觉得不同的客户策略

5、根据客户类型和市场模式锁定销售目标

成果输出:客户分类表

四、产品线策略

1、核心产品、新产品、核心客户、新客户定义

2、区域拓展目标,不同产品的区域划分

3、产品推广四大目标,确定推广方向

4、定目标,定预算,定战略控制节点

成果输出:产品与客户的SPAN

五、行业竞争策略

1、系鞋带的启发:竞争是活下去的第一要素

2、行业竞争态势分析,看清市场地位

3、针对竞争的价格策略设计原则

4、赢得销售竞争的四个武器

成果输出:产品组合表

六、销售预算及费用如何设计

1、营销预算制定的核心步骤

2、制定鼓励增量的产出线预算

3、根据业务增量做预算分配

4、保障人均毛利的人员成本核算

5、针对增量的Kcp特别激励

成果输出:销售费用预算

授课老师

老师


实战经验

在华为工作期间,负责区域重点客户,带领团队实现从无到有业务突破,并实现规模性增长。

15年IBM工作经验,先后管理区域市场、行业客户及渠道合作等部门,期间曾负责大中国区软件产品线销售;连续三年获得最佳绩效认可。

加盟国内知名AI公司,先后历任公司副总裁、总经理等职务。

10余年的培训经验,培训客户包括中石油、小 i 机器人等。

主讲课程

BLM战略制定到执行、熵减:华为持续增长的底层逻辑等。

服务客户

中石化 、镁神科技、好博窗控、派拉软件、欣旺达……

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