课程大纲：
第一部分、开启篇
大客户销售的认知与流程
前言： 大客户销售等于复杂销售？过往拿单是凭经验还是靠感觉？传统方法“吃、拿、卡、要” 今天还奏效吗？你是江湖选手还是专业选手？客户是怎么买的？我们应该怎么卖？
一、大客户对于企业的重要性
二、大客户采购的行为特征
三、大客户销售的道与术
四、大客户销售的三大误区
五、销售方法论的演变
六、客户采购流程与我方销售流程——“踩对点”“搞定人”“做对事”
分组讨论：客户采购流程与我方销售流程
销售工具箱：大客户销售流程导图
第二部分、流程篇
阶段一、评估商机——客户定位与竞争策略
前言： 每一个商机都要跟进吗？有限的资源又应当如何分配？项目来了，有能力参与吗？有必要参与吗？有机会胜出吗？应对竞争对手的策略是什么？如何才能做到谋定而后动？
一、三种常见项目类型
二、客户分级与资源投放——好钢用在刀刃上
三、项目定位与竞争策略——柿子要挑软的捏、项目要挑容易的做
案例研讨：每一次战斗都是冲锋号？
案例研讨：错误的销售策略，送你单子都赢不了
销售工具箱：客户价值分级表、项目定位攻守模型
阶段二、商务公关——开发内线与深度接触
前言： 一个好汉三个帮，面对大客户，应该怎样进入？又如何开发内线？人员组织架构等于决策结构么？到底谁说的算？谁会影响决策人？一定要搞定所有人吗？
一、打单之前，情报战先行——如何进行信息收集？
二、客户切入的正确路径——打造你的内线链条
1.寻找接纳者—获取信息与推荐
2.对接不满者—发现问题与需求
3.接触权利者—聚焦对策与商机
三、如何让他们帮助你？—推动客户关系发展的四个阶段
四、确定主攻方向公关——客户内部政治帮派分析
五、分析与直击决策链——获取关键决策人支持
1.大客户销售中的五维地图
(1)销售中对人性的了解—马斯洛需求层次运用
(2)采购人对待一单采购业务的看法—对待变革态度
(3)采购人在采购中于公于私各有重点—四个决策关注点
(4)争取关键人支持，即使不能也要中立—采购人对我们的态度
(5)采购方与我们之间不留空白—与采购人联系紧密度
2.使用五维地图的注意事项
3.五维地图如何指导销售策略
案例研讨：打单之前，情报战先行
案例研讨：组织架构等于决策结构？
案例研讨：有关系，要不要打招呼？
现场练习：运用销售工具对学员实际项目进行复盘分析
销售工具箱：进入路径导图、五维地图、政治帮派地图
阶段三、挖掘需求——引导需求与促成立项
前言：客户的痛点就是需求吗？客户的需求是怎么来的？如何激发客户的需求？如何塑造产品方案价值？你的方案能帮你赢单吗？
一、客户需求的深度挖掘
1.客户需求的冰山理论
2.价值的天平——客户买还是不买取决于什么？
3.深度挖掘客户需求—顾问式销售核心的SPIN技术
(1)背景问题——分析客户的运行现状与关注
(2)难点问题——诊断客户的问题、困难和不满
(3)暗示问题——揭示问题的不利影响和后果
(4)价值问题——展现问题解决后的回报和价值
4.SPIN的技能锐化——使用注意事项
二、塑造产品方案的价值
1.客户企业的利益定位
(1)客户的客户——分析客户在市场方面的需求
(2)客户的竞争对手——分析客户在竞争方面的需求
(3)客户企业本身——分析客户运营方面的需求
2.向不满者呈现方案——销售方案书
3.向权力者呈现价值——价值建议书
案例分析：问题是需求之母
案例分析：如何一锤定音？
现场练习：根据企业实际销售做解决方案
销售工具箱：客户痛点分析表、价值建议书模板、销售方案书应用模块
阶段四、建立标准——引导指标与屏蔽对手
前言：进入招标阶段如何争取先机？为什么又是陪标？怎样才能赢单？如何帮助客户建立标准？怎么才能PK掉竞争对手？如何在同质化时代制造差异？
一、客户采购标准的定义
二、客户是如何评估供应商的？
三、怎样判断客户是否有采购标准？
四、标准竞争下的销售策略
五、如何影响客户的采购标准？
1.制造软性差异化与硬性差异化
2.分析客户采购指标的重要性
3.构建竞争矩阵并制定有效策略
(1)领先形势：建立标准——游戏规则由我来制定
(2)落后形势：改变标准——帮助客户做出最佳决策
分组讨论：标准竞争下，如何制定销售策略？
分组讨论：如何影响采购标准
销售工具箱：竞争矩阵图
阶段五、确认合作——解除顾虑与制造疑虑
前言：拿到中标通知书就意味着可以开庆功会了吗？客户为什么迟迟拖着不签约？明明已经中标，客户为什么又要废标重来？竞争对手已输标，为什么还能逆风翻盘？
一、大客户的“婚前恐惧症”——什么是客户的顾虑？
二、临近决策的客户心理变化
三、战前黎明的黑暗——疑虑存在的后果
四、疑虑阶段的销售策略
1.彻底解决最后顾虑——领先时解除疑虑
2.丢标后的奋勇反击——落后时制造疑虑
分组讨论：疑虑阶段真实场景研讨
销售工具箱：项目实施管理甘特图、客户顾虑缓解清单
阶段六、客户管理——实施交付与开发需求
前言：售后服务我已呕心沥血，为什么客户还是鸡蛋里挑骨头？实施阶段困难重重，怎样才能做到满意交付？这一单之后如何开发客户的后续业务？
一、靠什么长治久安？——项目实施过程管理
1.实施交付的四种结果
2.实施中客户的三个心理阶段
3.实施管理阶段的销售策略
二、打造长期生意——客户需求的再次开发
1.进入客户的采购循环——如何开发新需求？
2.摸清客户的预算边界——找谁开发新需求？
3.踩准客户的预算周期——何时开发新需求？
案例分析：一个失败销售人员的告白
分组讨论：交付阶段的真实场景研讨
销售工具箱：实施阶段分析图、客户预算周期图、客户预算边界图
