课程背景：

ToB类企业在面对销售机会时中往往存在如下问题：

Ø销售人员与客户沟通过程中抓不到重点，很难获取客户信任；

Ø销售节点不清晰，订单成不成全靠个人天赋；

Ø销售人员缺乏指导，容易进入“有啥卖啥”的状态；

Ø客户关系只建立在与客户的个人关系上；

Ø没有客户关系计划和监督工具，不能形成稳固长期的客户关系体系。

课程收益：

Ø学习标杆企业解决方案销售原则，路径，方法论；

Ø详解九格构想，深挖客户痛点，和客户尽快共鸣；

Ø详解讲案例讲故事的方法，用故事去打动客户；

Ø掌握客户关系的概念与四大特点；

Ø学会如何建立与客户公司之间的组织客户关系方法。

课程大纲：

第一部分：标杆企业解决方案销售方法

Ø1、标杆企业实践中如何定义客户痛点

Ø2、标杆企业实践中有哪些解决方案销售的经典打法

•痛苦链建立和分析

•九格构想构建购买构想

•TCO分析工具

Ø3、梳理标杆企业销售流程中的原则，路径，方法论，销售管理流程

第二部分：如何挖掘客户痛点

1、如何在销售流程中的各个阶段，挖掘客户痛点

•线索引导阶段

•活跃机会阶段

•标书引导阶段

Ø2、解决方案销售的关键活动，帮助客户构建倾向企业的解决方案构想

Ø3、激发客户兴趣，让客户承认痛点

Ø4、以一个客户的痛点为支点，建立客户的痛苦链

第三部分：九格构想与价值主张

Ø1、通过九格构想建立客户的痛苦链

Ø2、通过痛苦链建立客户的决策链，并进行倾向于我司的解决方案构想

Ø3、什么是价值主张，如何通过价值主张让客户建立倾向于我司的解决方案构想

第四部分：客户线/销售的核心工作和价值是什么？

Ø1、客户关系的定义及特点

Ø2、客户关系发展的特点和变化

Ø3、中大颗粒度销售有哪些特点？

第五部分：普遍客户关系

Ø1、普遍客户关系基本概念

Ø2、重视普遍客户关系，是华为独特的致胜法宝

Ø3、普遍客户关系之拓展的基本方法

Ø4、思考互动：在组织问题活动的过程中，有哪些需要注意的点？

Ø5、普遍客户关系工具：文体活动策划检查表

第六部分：组织客户关系

Ø1、组织客户关系基本概念

Ø2、优质资源向优质客户倾斜，构筑战略伙伴关系

Ø3、我司对客户的定位及客户对我司的定位

Ø4、组织客户关系四要素及其活动形式

Ø5、组织客户关系工具：常用的组织客户关系拓展手段

Ø6、组织客户关系的常见问题

第七部分：关键客户关系

Ø1、关键客户关系基本概念

Ø2、思考题：如何判断关键客户关系的好坏？

Ø3、关键客户关系工具：行为结果矩阵

Ø4、关键客户关系工具：组织权力地图

Ø5、关键客户关系工具：鱼骨图

Ø6、关键客户关系的“知”“连”“信”“用”

Ø7、客户线军规

于老师

工作经验：

华为13年工作经验，其中10年一线市场经验；作为华为解决方案销售负责人，主导突破过20个以上A级山头项目，成功率百分之百，未丢一单；华为一线销售实战专家，历任华为企业BG电力行业解决方案总监、墨西哥网络波分市场销售总监、英国电信大T系统部解决方案总监，传输产品解决方案销售总监，传送产品跨领域西欧大运营商项目总负责人。在墨西哥地区组建并管理营销团队，形成市场突破并达成传输产品海外销售排名第一，主导实现传输产品在西欧大T、拉美等重大市场的突破和销售增长。

客户经验：

洲明集团、浪潮集团、西顿工业、长飞光纤、科大讯飞、佳都科技、睿创微纳、海清视讯、上海汇众集团、中联重科、泰凯英、长通集团、农业银行、中科唯实、奥信发展、中泰集团、科创新源、成飞集团、山海家居、联创杰、优艾智合等。

客户评价：

经过老师的销售项目管理与运作辅导，使我们团队增加信心，一是发现大量潜在的线索、机会点，订单增长10倍的目标是完全有可能实现；二是打赢一场胜仗，是事前有沙盘，事中有控制，事后有复盘。

——东莞市中泰模具股份有限公司 张总

老师的理念，用销售过程的确定性来应对结果的不确定性，使我转变对售前AI的看法：就客户关系的重要性，大客户的打法，以及战略重要性，要让AI团队更多地去客户界面交流，发现新的线索。

——北京阿丘科技有限公司 王总

我们做过10年的咨询项目，听过很多次培训，我们公司光本次LTC培训带给我们的内容，让我真正理解到了什么是“赋能”。华为公司客户关系、销售项目运作几方面的内容颠覆了我们的认知，接下来