企业痛点

1. 项目金额庞大，客户流程错综复杂，如何找到突破口打通各环节？销售项目周期长，如何把控好各关键销售环节？

2. 客户各口子负责人权责不同、爱好不一，稍有不慎忽视一人则全盘尽失，如何平衡各权益关系人？如何搞定关键人物？

3. 谁都有好产品，大客户既要降本降价，又要好的技术与服务，销售员能否像顾问一样，从根本的客户问题、隐形需求出发，给客户解决问题塑造价值，并凸显我方竞争优势赢得应有利润？

课程亮点

1. 针对大客户销售:并非泛泛而谈的销售技巧，而是针对大客户销售的痛点难点做深入剖析

2. 互动演练:全课程用案例分享、角色扮演、风格测试、小组讨论等互动教学。讲课引导时间约占1/3; 互动演练约占1/3; 讨论点评时间约占1/3。

3. 实战实用:运用实战案例，并针对学员自己的现在进行时案例做实战研讨,要求讲师具备丰富的实战经验和点评能力

课程大纲

一、 大客户销售的思维策略(2hrs)

1. 专业销售顾问特质

破冰讨论:销售员面临哪些挑战?优秀销售顾问应该具备什么特质?

2. 影响销售业绩的因素

1） 界定、衡量、改进影响业绩的主要因素

2） 引导出实用有效的R.A.C销售绩效管理模式

    R(Result)=A(Activity)*C(Competence)

    以业绩倒计时计算销售人员要达成业绩、完成指标，需要投入的具体销售行为

案例研讨：我的优质客户--客户画像

小组讨论练习“客户筛选准则”

1. 大客户销售的思维策略

1)寻找优质客户，将时间花在核心优质客户上

2)寻找关键人物，牵一发而动全身

3)寻找核心筹码，匹配关键需求，引导决策共识

案例研讨：如何“保住这家大客户”？

二、大客户销售流程与过程控制(5hrs)

1.大客户销售流程推进

1)大客户销售失败的核心原因

2)大客户采购流程的分析（项目型、配套型）

3)大客户销售天龙八步

参考借鉴：华为铁三角 销售流程，引导出销售员、项目跟进、技术交付各自的职责

案例研讨：客户预算不足如何拿项目？

2.大客户销售九字真经——找对人、说对话、做对事

案例剖析：3000万的订单得失分析，销售员做对了什么？

3.找对人——项目成功的基础

1）找准人、找全人、找要人；分析采购流程，建立客户关系；

    a. 如何获取采购的组织架构

    b. 分析采购流程并识别各阶段的关键人

    c. 寻找采购决策负责人

2）对技术买家、商务买家、终端买家、教练买家的四种应对策略

    a.采购线的职责与权利分析与定位

    b.技术线的职责与权力分析与定位

    c.使用线的职责与权利分析与定位

1) 不同方法找到能帮助你实现项目销售的“教练买家“

    a.线人的合适人选分析

    b.决策权重分析，识别各角色的权利

    （拍板权/否决否/建议权）

    c.识别个人的影响力

    （专业、风险、强势、背景）

    d.收集决策链关键决策层相关人的个人情报

2) 共鸣点、 弱点、 痛点、 关注点、 立场

案例讨论：IBM关键时刻视频剖析，如何去稳定供货商竞对那里抢客户？

关键举措：找到你的助力线人和影响力买家

金句：扩大支持者，拉拢中立者，消灭反对者

4. 说对话——大客户关系建立的法宝

1) 对不同的角色说不同的关注点；

    a.对不同类型的客户差异化应对，做到客户导向的沟通技巧

    b.对不同风格的客户调整不同的沟通风格

2) 识人识性--客户性格与自我性格测试分析

3) 不同类型客户的沟通应对

    DISC性格测试与解析、模拟练习

5. 做对事——大客户销售成功的关键

1) 不同阶段的客户心理需求和应对；

    大客户销售推进不同阶段的客户心理需求变化

2) 找准不同阶段的关键要害，做“对“的事！

3) vUSP独特销售卖点 提炼练习。          

案例分析：竞争对手低价竞争，老陈凭什么高价拿下项目订单。

视频案例剖析：如何在激烈竞争中找到自己的独特优势

练习：提炼你的USP——独特销售卖点；

练习：技术型销售如何凸显资深优势。

三、深度需求挖掘与FAB产品推荐技巧(3.5hrs)

前言：顾问式销售的三个重要工具：USP、SPIN 、FAB

1. 倾听客户需求，运用三层次引导式提问，发掘客户的真正需求

1) 销售提问不是你问我答，而需要引导式提问，用引导提问来扯话题、拉关系、探需求！

2) 运用三层次引导式提问，发掘客户的真正需求

模拟演练（老师扮客户，学员演销售）：三层次提问，层层剖析客户的隐含利益、触及客户痛点

2. SPIN痛点挖掘式销售提问技巧

1) Situation Question    情境性问题  

2) Problem Question      探究性问题

3) Implication Question  暗示性问题      

4) Need-payoff Question  需求性问题

SPIN实战演练

实战应用演练/案例分析

3. FAB产品推荐与价值呈现

1) FAB产品或方案推荐模(Feature, Advantage, Benefit)

2) (Benefit)价值突显的销售提案设计与演示

3) 案例分享:强调坚持核心价值

视频赏析（FAB分解）、学员真实案例模拟演练

四、大客户异议处理与谈判议价 (2.5hrs)

1. 异议处理

1) 异议处理的基本步骤：a.表示理解；b.探寻原因；c.解释转化

2) 常见异议处理的应对

3) 预防拒绝：如何从对付拒绝转为预防拒绝？预防拒绝发生的策略。

4) 学员自身异议分类与处

5) 理应对演练

模拟演练：异议处理

2. 大客户谈判的心理博弈 

1) 谈判双方的心理博弈

2) 主抓核心筹码，攻其所必救也

3) 攻守搭配、虚实结合、借力打力、回归原点

案例研讨：竞争对手低价撬单，如何挽回大客户份额

3. “议价/讨价还价”的技巧

1) 讨价还价的客户心理

2) 条件式让步，让价格配备条件

3) 让步心理与策略：先当后让

模拟演练：讨价还价

主办单位：

上海复锐企业管理咨询有限公司

联系方式：

电话：021-65210156、021-65214838  18917636997

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周末及下班时间服务热线：13817832229

专家简介 吕春兰老师

资历背景

1. 美国田纳西大学Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师

2. 美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证

3. 厦门大学理学学士，上海交大EMBA

4. 上海世博局指定TTT（讲师训）专场讲师

授课经验

阿里巴巴、美团外卖、宝尊电子商务、百秋电商、海康威视、珠江数码、广东科创、瑞声科技、中石化、上海电气、广州电气、东鹏控股、达利集团、松下电器、万控集团、光明乳业、飞鹤乳业、天天快递、上海航空、新百集团、七匹狼、川奇制药、科医国际、扬子江药业等